Der Verkauf eines Hotels ist nicht mit dem Verkauf eines Hauses zu vergleichen.
Das klingt offensichtlich, doch viele Hoteleigentümer gehen den Verkauf genau so an: Sie suchen sich einen Immobilienmakler, erteilen einen Auftrag und warten auf Käufer.
Ein oder zwei Jahre später stellen sie fest, dass sich nichts bewegt hat.
Das Problem ist, dass es auf dem Hotelmarkt sehr unterschiedliche Maklertypen gibt. Jeder verfügt über ein anderes Netzwerk, ein anderes Geschäftsmodell und eine andere Art von Immobilien, auf die er spezialisiert ist.
So unterteile ich sie.
Denken Sie an CBRE, JLL, Cushman & Wakefield, Colliers und andere große internationale Immobilienberatungsunternehmen.
Das sind die Schwergewichte der Branche.
Sie haben Büros auf der ganzen Welt, riesige Investorennetzwerke und spezialisierte Teams für jeden Bereich der Gewerbeimmobilien. Hotels sind einer dieser Bereiche.
Doch mit kleineren Anbietern sprechen sie in der Regel nicht.
Ihr Fokus liegt auf größeren Stadthotels, Apartmenthäusern, Resorts und Immobilien in institutioneller Qualität. Sie arbeiten bevorzugt mit Hotelketten, Family Offices, Fonds, Projektentwicklern und anderen Kunden zusammen, die ihnen wiederkehrende Aufträge sichern können.
Wenn Sie ein Landhotel mit 12 Zimmern besitzen, sind sie wahrscheinlich nicht der richtige Partner für Sie.
Und sie werden vermutlich auch kein großes Interesse an einer Zusammenarbeit haben.
Ihr Geschäftsmodell geht über die reine Transaktion hinaus.
Das Interessante an diesen großen Firmen ist, dass der Verkauf Ihres Hotels nur ein kleiner Teil dessen sein könnte, was sie mit Ihnen vorhaben.
Sie beraten bei Renovierungen, Neupositionierungen, Projektentwicklungen, Finanzierungen, Bewertungen, der Suche nach Betreibern und der Aushandlung von Hotelmanagementverträgen.
Deshalb können sie für die Transaktion selbst manchmal überraschend niedrige Provisionen verlangen. Der Verkauf kann der Beginn einer weitaus größeren und langfristigeren Geschäftsbeziehung sein.
Für die richtige Immobilie ist das extrem wertvoll, aber für ein kleines, unabhängiges Hotel ist es meistens übertrieben.
Dies ist wahrscheinlich die häufigste Wahl unter Eigentümern kleiner Landhotels.
„Cousin Alberto“ muss nicht buchstäblich Ihr Cousin sein.
Vielleicht arbeitet er bei RE/MAX. Vielleicht besitzt er eine kleine lokale Immobilienagentur. Vielleicht ist er ein Freund von einem Freund.
Sie führen ein Hotel, kein Immobilienunternehmen, daher ist Ihre Überlegung logisch:
Alberto kennt sich mit Immobilien aus. Ich werde Alberto bitten, mein Hotel zu verkaufen.
Es gibt nur ein Problem.
Alberto mag 200 Wohnungen, 50 Villen und 20 Grundstücke verkauft haben.
Wahrscheinlich nicht, aber wie dem auch sei... er hat null Hotels verkauft.
Und der Verkauf eines Hotels ist ein ganz anderer Prozess.
Hotelkäufer analysieren Betriebsabläufe, EBITDA, ADR, Auslastung, Investitionsausgaben, Managementstrukturen, Lizenzen, Immobilienwert und Zukunftspotenzial. Auch das Käuferuniversum unterscheidet sich grundlegend von dem für Wohnimmobilien.
Ihr lokaler Makler mag professionell wirken und aufrichtig glauben, dass er weiß, wie man Ihre Immobilie verkauft.
Das macht ihn jedoch nicht zu einem Hotelmakler, und Sie können leicht ein oder zwei Jahre damit verbringen, dies herauszufinden.
Es gibt eine Situation, in der Cousin Alberto hervorragend sein kann.
Wenn Ihr wahrscheinlichster Käufer aus der Region kommt, kann ein guter lokaler Makler tatsächlich Ihre beste Option sein.
Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein kleines Landhotel.
Zu den potenziellen Käufern könnten gehören:
Ihr Makler vor Ort kennt sie wahrscheinlich alle. Das ist unglaublich wertvoll.
Die schlechteste Kombination ist jedoch, einen lokalen Makler zu beauftragen und ihm dann zu untersagen, sein lokales Netzwerk zu nutzen, weil Sie nicht möchten, dass jemand in der Nähe erfährt, dass Ihr Hotel zum Verkauf steht.
Damit haben Sie ihm seinen größten Vorteil genommen.
Anstatt die 20 Leute anzurufen, die er tatsächlich kennt, sitzt er nun vor dem Laptop, versucht über Google ausländische Hotelinvestoren zu finden und verschickt Kaltakquise-E-Mails.
Das wird in der Regel nicht funktionieren.
Für viele unabhängige Hoteleigentümer ist dies die interessanteste Kategorie.
Dabei handelt es sich um Profis, die auf den Kauf und Verkauf von Hotels spezialisiert sind, aber nicht für eine der großen Beratungsfirmen arbeiten.
Vielleicht waren sie früher bei CBRE oder JLL tätig. Sie kommen möglicherweise aus einer Hotelkette, einem Family Office, einer Investmentgesellschaft oder einem Hotelentwicklungsunternehmen. Irgendwann haben sie sich selbstständig gemacht.
Die Guten vereinen mehrere nützliche Eigenschaften:
Und gleichzeitig denken sie über den lokalen Markt hinaus.
Zudem sind sie bei der Transaktionsgröße meist weniger wählerisch als die großen Beratungsfirmen und können kosteneffizienter arbeiten.
Für ein kleines oder mittelgroßes unabhängiges Hotel kann dies eine sehr gute Kombination sein.
Bei BuyThatHotel.com arbeiten wir mit unabhängigen Maklern in verschiedenen Märkten zusammen. Wenn Ihr Hauptziel einfach der Verkauf Ihres Hotels ist, können wir Sie je nach Immobilientyp und Standort mit einem passenden Makler in Verbindung bringen.
Es gibt zwei Dinge, auf die ich bei der Bewertung besonders achten würde: ihr Investorennetzwerk und ihre Integrität.
Letzteres ist wichtiger, als vielen Eigentümern bewusst ist. In dieser Branche gibt es eine Menge Haie.
Sie brauchen jemanden, dem Sie während eines Prozesses vertrauen können, der leicht ein Jahr oder länger dauern kann und eine der größten finanziellen Transaktionen Ihres Lebens darstellt.
Dies ist eine relativ neue und noch nischenhafte Kategorie.
Sie erkennen diese Leute daran, dass sie überall sind: LinkedIn. Instagram. YouTube. TikTok.
Sie erstellen Immobilientouren, Drohnenvideos, Investitionsanalysen und ansprechende Beiträge über Hotels, die zum Verkauf stehen. Und manche sind darin sehr gut.
Es gibt jedoch einen wichtigen Unterschied:
Wer exzellente Inhalte erstellen kann, ist nicht automatisch auch exzellent darin, Hotels zu verkaufen.
Ihre wahre Stärke liegt oft im Storytelling und Marketing – sie können also dennoch äußerst wertvoll sein.
Ein Social-Media-Creator kann dabei helfen, Ihr Objekt zu positionieren, eine fesselnde Geschichte darum zu weben und das Angebot tausenden Menschen zugänglich zu machen.
Sie müssen sich auch nicht zwangsläufig zwischen einem Influencer und einem klassischen Makler entscheiden.
Sie können einen erfahrenen Hotelmakler mit der Abwicklung der Transaktion beauftragen und gleichzeitig mit einem Creator zusammenarbeiten, um das Objekt zu bewerben und die Reichweite zu erhöhen.
Sie sollten lediglich wissen, wo die Stärken der jeweiligen Person liegen. Für manche Creator ist Content das Kerngeschäft und die Vermittlung nur zweitrangig. Verwechseln Sie Sichtbarkeit nicht mit Transaktionserfahrung.
Irgendwann denkt fast jeder Hotelbesitzer darüber nach: Warum sollte ich jemand anderen bezahlen?
Sie kennen Ihr Hotel besser als jeder andere, Sie verstehen das Gastgewerbe, haben wahrscheinlich ein gewisses Grundverständnis für Immobilien und kennen den lokalen Markt.
Warum also nicht selbst verkaufen?
Nun, es gibt durchaus Vorteile. Sie sparen die Maklerprovision und behalten die volle Kontrolle über den Prozess.
Aber es gibt einen ziemlich gravierenden Nachteil: Sie haben wahrscheinlich noch nie zuvor ein Hotel verkauft.
Denken Sie daran, wie es ist, zum ersten Mal ein anspruchsvolles französisches Gebäck zuzubereiten.
Manche Dinge erfordern Wiederholungen.
Hoteltransaktionen gehören dazu.
Sie haben bereits einen Vollzeitjob.
Es gibt noch ein weiteres Problem, das meiner Meinung nach sogar noch wichtiger ist.
Eigentümer beginnen meist mit einem optimistischen Zeitplan: Wir verkaufen es innerhalb von sechs Monaten.
Sechs Monate vergehen, dann neun, dann zwölf.
Potenzielle Käufer springen ab, Angebote platzen, die Due Diligence wirft neue Fragen auf, die Finanzierung scheitert. Jemand, der extrem ernsthaft wirkte, antwortet plötzlich nicht mehr.
Der Prozess beginnt, Ihre Energie aufzuzehren.
Und dann kann etwas Gefährliches passieren: Sie verlieren den Fokus auf das Hotel.
Der Betrieb leidet, der Umsatz sinkt, die Bewertungen verschlechtern sich, Instandhaltungen werden aufgeschoben.
Und wenn dann endlich ein ernsthafter Käufer auftaucht, sieht dieser schlechtere Zahlen als zu Beginn des Prozesses.
Sie haben ihm damit mehr Verhandlungsmacht gegeben, und genau das ist das Gegenteil von dem, was Sie wollen.
Während jemand anderes den Verkaufsprozess abwickelt, sollte Ihre Aufgabe darin bestehen, die Performance des Hotels zu steigern.
Einen guten Makler zu finden, ist überraschend schwierig.
Es gibt nicht viele davon. Die wirklich guten sind oft ausgebucht. Ironischerweise haben die schwächeren Makler oft viel mehr Zeit, um Sie von ihren Qualitäten zu überzeugen.
Wie erkennt man also den Unterschied?
Ich würde drei Fragen stellen:
Frage 1: Wie viele Hotels haben Sie tatsächlich schon verkauft?
Keine Villen, keine Mehrfamilienhäuser, keine Restaurants. Hotels.
Diese Frage sortiert eine überraschend große Anzahl an Kandidaten aus.
Ein Immobilienmakler kann 20 Jahre Erfahrung, eine beeindruckende Website und Hunderte von Transaktionen vorweisen – und dennoch genau null Hotels verkauft haben.
Wenn die Antwort „null“ lautet, würde ich in der Regel dankend ablehnen.
Frage 2: Erzählen Sie mir die Geschichte des letzten Hotels, das Sie verkauft haben.
Fragen Sie nicht nur nach dem Namen und dem Transaktionswert.
Fragen Sie nach dem Ablauf:
Dann hören Sie genau zu. Der Verkauf eines Hotels ist eine Achterbahnfahrt.
Wer wirklich Hoteltransaktionen geleitet hat, kann meist stundenlang darüber sprechen. Man erinnert sich an die seltsamen Probleme, schwierigen Verhandlungen, Käufer, die plötzlich verschwanden, und Deals, die fast geplatzt wären.
Wenn Sie nur eine glattpolierte Drei-Minuten-Geschichte ohne viele Details hören, haken Sie nach.
Das ist ähnlich wie bei einem Vorstellungsgespräch für eine Führungsposition.
Zwei Kandidaten können beide behaupten, sie hätten an einem Großprojekt „mitgearbeitet“. Sobald man ins Detail geht, wird schnell klar, wer es tatsächlich geleitet hat und wer nur zufällig mit im Raum war.
Frage Nr. 3: Kann ich mit einem früheren Kunden sprechen?
Sie brauchen keine zehn Referenzen. Fragen Sie nach einer einzigen.
Sprechen Sie idealerweise mit einem Hoteleigentümer, dessen Immobilie sie verkauft haben.
Der erste Test besteht schlicht darin, ob sie in der Lage und bereit sind, diese Referenz zu nennen.
Wenn sie niemanden nennen können, der bereit ist, über die Zusammenarbeit zu sprechen, ist das ein großes Warnsignal.
Wenn sie es können, ist das bereits ein gutes Zeichen. Führen Sie dann ein Gespräch mit diesem Eigentümer.
Erwarten Sie nicht, dass alles perfekt gelaufen ist. Hoteltransaktionen sind langwierig, kompliziert und frustrierend.
Die Frage ist einfacher: Würden sie diesen Makler wieder beauftragen?
Wenn die Antwort Ja lautet, haben Sie etwas Wertvolles erfahren.
Gehen Sie nicht mit der Erwartung an die Sache heran, aus einem Pool von 20 gleich qualifizierten Kandidaten wählen zu können.
Gute Hotelmakler sind schwer zu finden.
Und der beste Makler ist nicht zwangsläufig die Person mit der schicksten Website, dem größten Unternehmen oder der größten Fangemeinde in den sozialen Medien.
Sie brauchen jemanden, der Ihren Hoteltypversteht, Ihren Marktkennt, Zugang zu den richtigen Käufernhat und (was am wichtigsten ist) dem Sie vertrauen können, Sie während einer langen und komplizierten Transaktion zu vertreten.
Für ein Stadthotel mit 150 Zimmern mag das einer der großen Branchenriesen sein.
Für ein kleines Hotel, dessen natürlicher Käufer ein anderer Unternehmer aus der Region ist, könnte Cousin Alberto tatsächlich die perfekte Wahl sein.
Für viele unabhängige Hotels, die irgendwo dazwischen liegen, kann ein spezialisierter, unabhängiger Hotelmakler genau die richtige Lösung sein.
Peter Fabor is a hospitality entrepreneur with 15+ years of experience building niche businesses across hotels, coliving, coworking, retreats, and hospitality tech. He is the founder of Surf Office, Buy That Hotel, Hotel Nuggets, and Pingotel. His work focuses on identifying underserved hospitality markets and building businesses around them.