Wenn Sie ein kleines Hotel, eine Pension, ein B&B oder ein Boutique-Objekt verkaufen möchten, ist es hilfreich zu wissen, wer als Käufer infrage kommt.
Nicht alle Hotelkäufer achten auf dieselben Dinge. Tatsächlich lassen sich Käufer kleinerer Beherbergungsbetriebe meist in zwei sehr unterschiedliche Kategorien einteilen: Profis und Träumer.
Sie bewerten Immobilien unterschiedlich, verhandeln anders und treffen Entscheidungen aus völlig verschiedenen Gründen. Wenn Sie wissen, mit welcher Art von Käufer Sie es zu tun haben, können Sie die Preisgestaltung, die Präsentation und den Verkauf Ihres Hotels gezielt anpassen.
Zu den professionellen Käufern zählen:
Für sie ist der Kauf Ihres Hotels in erster Linie eine Investitionsentscheidung.
Sie interessieren sich zwar für das Gebäude, die Lage und das Konzept, aber letztendlich kaufen sie Zahlen.
Sie möchten Umsatz, Rentabilität, Auslastung, ADR, Betriebskosten, Personalaufwand, notwendige Investitionsausgaben (CAPEX) und die potenzielle Rendite verstehen.
Und im Gegensatz zu vielen Erstkäufern haben sie meist schon eine ziemlich genaue Vorstellung davon, was Ihr Hotel wert ist, bevor sie Sie kontaktieren.
Professionelle Käufer haben Zugriff auf Transaktionsdaten, Marktberichte, Makler, Berater und ihre eigenen Finanzmodelle.
Wenn Sie 4 Millionen Euro für ein Hotel verlangen, das sie auf einen Wert von 2,5 Millionen Euro schätzen, werden sie wahrscheinlich keine Wochen damit verbringen, Sie vom Gegenteil zu überzeugen. Sie werden sich vermutlich einfach nach anderen Objekten umsehen.
Deshalb kann eine deutlich zu hohe Preisvorstellung bei Hotels besonders problematisch sein, wenn Sie professionelle Käufer ansprechen möchten. Es kann sogar passieren, dass Sie gar keine Anfrage erhalten und die Immobilie monate- oder jahrelang auf dem Markt bleibt.
Und wenn Profis ein Angebot abgeben, seien Sie nicht überrascht, wenn es aggressiv wirkt.
Ein erstes Angebot 20 %, 30 % oder sogar 40 % unter dem Angebotspreis ist nicht unbedingt ungewöhnlich. Sie verhandeln auf Basis ihrer Einschätzung des Immobilienwerts, der erwarteten Rendite und der Risiken. Nicht auf Basis einer emotionalen Bindung an das Objekt.
Je kleiner die Immobilie, desto weniger interessant ist sie für institutionelle Investoren.
Ein professioneller Privatinvestor oder ein kleiner Hotelbetreiber zieht möglicherweise Immobilien mit 20–30 Zimmernin Betracht.
Größere Family Offices, Hotelgruppen und Private-Equity-Investoren suchen oft nach 40–50 Zimmern oder mehr.
Es gibt Ausnahmen, insbesondere bei außergewöhnlichen Luxusimmobilien oder Standorten, aber eine Pension mit sechs Zimmern wird kaum einen Private-Equity-Fonds anziehen. Die Transaktion ist schlichtweg zu klein.
Wenn Sie an professionelle Käufer verkaufen möchten, bereiten Sie Ihre Unterlagen vor, bevor Sie das Hotel auf den Markt bringen.
Ernsthafte Kaufinteressenten werden in der Regel folgende Informationen anfordern:
Professionelle Käufer führen eine gründliche Due-Diligence-Prüfung durch.
Wenn diese Informationen über E-Mails, Tabellenkalkulationen und Aktenschränke verstreut sind, verlangsamt sich die Transaktion und wird für alle Beteiligten frustrierender.
Schlimmer noch: Fehlende Informationen können Misstrauen erwecken.
Ein gut strukturierter Datenraum steigert zwar nicht unbedingt den Wert des Hotels, erleichtert es einem ernsthaften Käufer jedoch erheblich, die Akquisition tatsächlich abzuschließen.
Die zweite Kategorie ist völlig anders. Wir nennen sie Träumer.
Das sind Menschen, die schon länger darüber nachdenken, ihr bisheriges Leben hinter sich zu lassen und irgendwo anders ein kleines Gastgewerbe zu führen. Vielleicht leben sie in Los Angeles, London, Paris, New York oder Stockholm.
Sie besitzen eine teure Wohnung oder ein Haus. Sie haben Ersparnisse. Sie blicken auf eine erfolgreiche Karriere zurück. Sie sind nicht unbedingt extrem wohlhabend, aber finanziell abgesichert.
Und sie beginnen sich zu fragen: Was wäre, wenn wir das Haus verkaufen und ein kleines Hotel in Spanien, Portugal, Italien oder Griechenland kaufen würden?
Für sie ist der Kauf eines Hotels nicht nur eine reine Investition. Es ist auch eine Entscheidung für einen neuen Lebensstil.
Viele Träumer haben noch nie zuvor ein Gastgewerbe erworben.
Sie wissen nicht unbedingt:
Sie haben kein Akquisitionsteam und auch keinen Makler, der sie vertritt. Sie lernen während der Suche nach Immobilien dazu.
Dadurch ist ihr Kaufprozess deutlich weniger vorhersehbar als der von professionellen Investoren.
Ein professioneller Investor kann sich ein unansehnliches PDF mit 50 Zeilen Finanzdaten ansehen und schnell entscheiden, ob ein Hotel eine genauere Prüfung wert ist.
Träumer verhalten sich anders. Fotografie ist enorm wichtig.
Genauso wie die Geschichte hinter der Immobilie.
Sie verkaufen nicht nur den aktuellen Hotelbetrieb. Sie helfen ihnen dabei, sich ihr zukünftiges Leben dort vorzustellen.
Deshalb ist es auch sinnvoll, das Potenzial der Immobilie zu erläutern.
Ein professioneller Hotelinvestor muss sich von Ihnen wahrscheinlich nicht erklären lassen, dass ein ungenutztes Gebäude in zusätzliche Zimmer umgewandelt werden könnte. Er verfügt über Architekten, Analysten und Hotelberater, die ihre eigenen Pläne entwickeln werden.
Erstkäufer benötigen oft Unterstützung, um dieses Potenzial zu erkennen.
Es gibt einen wichtigen Nachteil. Sie benötigen deutlich mehr Träumer in Ihrem Funnel, um einen tatsächlichen Käufer zu finden.
Manche suchen ernsthaft nach einer Immobilie, andere recherchieren nur.
Manche „suchen seit sieben Jahren nach einem Hotel in der Toskana“.
Sie fordern vielleicht Informationen an, stellen Dutzende Fragen, vereinbaren einen Besichtigungstermin und verschwinden dann wieder.
Selbst ernsthafte Träumer können während des Prozesses stecken bleiben.
Ein erfahrener Investor entdeckt bei der Due Diligence vielleicht ein Problem, kalkuliert die Reparaturkosten auf 80.000 €, passt sein Angebot an und verhandelt weiter.
Ein unerfahrener Käufer sieht dasselbe Problem und springt ab.
Ihm fehlt schlicht die Erfahrung, um zu beurteilen, ob es sich um ein lösbares Standardproblem handelt oder um einen Grund, den Kauf abzubrechen.
Dadurch wird der Verkauf an Träumer viel stärker zu einem Zahlenspiel.
Es gibt jedoch einen sehr wichtigen Vorteil: Träumer können sich in eine Immobilie verlieben.
Ein professioneller Käufer rechnet vielleicht aus, dass Ihr Hotel 1,8 Millionen Euro wert ist, und weigert sich, 2 Millionen Euro zu zahlen, weil die erwartete Rendite dann nicht mehr stimmt.
Ein Träumer sieht das anders: Er liebt das Haus, das Dorf, sein Partner liebt den Garten. Er stellt sich vor, wie er jeden Morgen seinen Kaffee auf der Terrasse trinkt. Er hat sich sogar schon Gedanken darüber gemacht, wie er das Anwesen umbenennen würde.
Plötzlich ist der Unterschied zwischen 1,8 Millionen und 2 Millionen Euro nicht mehr nur eine reine Investitionsrechnung.
Das bedeutet nicht, dass Träumer jeden Preis zahlen. Die meisten haben immer noch Budgets, Banken und Berater.
Doch im Vergleich zu professionellen Investoren spielt bei ihrer Entscheidung eine deutlich stärkere emotionale Komponente mit.
Das schafft bessere Chancen, ein besonderes kleines Hotel zum Marktwert zu verkaufen, und manchmal sogar über dem, was ein rein finanzorientierter Käufer zu zahlen bereit wäre.
Das hängt stark von der Immobilie ab. Wenn Sie ein Hotel mit 70 Zimmern und 5 Millionen Euro Jahresumsatz verkaufen,sind professionelle Investoren die offensichtliche Zielgruppe. Bereiten Sie die Zahlen auf, erstellen Sie einen ordentlichen Datenraum und stellen Sie sich auf anspruchsvolle Verhandlungen ein.
Wenn Sie jedoch eine Pension mit neun Zimmern in Südspanien verkaufen,sieht das Käuferumfeld völlig anders aus.
Ihre Fotos, die Geschichte der Immobilie, der Lebensstil, die Umgebung und die Zukunftsperspektiven gewinnen massiv an Bedeutung.
Und irgendwo zwischen diesen Extremen finden Sie beide Käufertypen. Der Fehler besteht darin, jeden auf genau dieselbe Weise ansprechen zu wollen.
Professionelle Käufer benötigen Daten, Klarheit und eine glaubwürdige Bewertung.
Träumer brauchen diese Dinge auch, aber sie müssen auch in der Lage sein, sich selbst als Eigentümer des Hotels zu sehen.
Wenn Sie wissen, welchen Käufer Sie ansprechen möchten, haben Sie eine viel genauere Vorstellung davon, welche Informationen Sie vorbereiten müssen, wie Sie die Immobilie präsentieren und welchen Verkaufsprozess Sie erwarten können.
Peter Fabor is a hospitality entrepreneur with 15+ years of experience building niche businesses across hotels, coliving, coworking, retreats, and hospitality tech. He is the founder of Surf Office, Buy That Hotel, Hotel Nuggets, and Pingotel. His work focuses on identifying underserved hospitality markets and building businesses around them.