Wenn Sie bereits erfolgreich ein Hotel verkauft haben, müssen Sie diesen Artikel wahrscheinlich nicht lesen.
Falls Sie jedoch gerade den Verkauf eines Hotels vorbereiten, gibt es einige Fehler, die ich bei Hoteleigentümern immer wieder sehe – insbesondere bei Inhabern kleinerer, unabhängiger Hotels, die diesen Prozess vielleicht zum ersten Mal durchlaufen.
Hier sind sieben der häufigsten Fehler.
Wenn Sie ein Hotel verkaufen, verkaufen Sie eigentlich zwei verschiedene Wirtschaftsgüter: die Immobilie und den darin betriebenen Hotelbetrieb.
Diese beiden Vermögenswerte sollten nicht zwangsläufig auf die gleiche Weise bewertet werden.
Die Bewertung der Immobilie ist relativ unkompliziert. Sie können eine lokale Gewerbeimmobilienagentur oder einen professionellen Gutachter bitten, den Wert von Gebäude und Grundstück auf Basis von Lage, Größe, Zustand, vergleichbaren Transaktionen und potenziellen alternativen Nutzungsmöglichkeiten zu schätzen.
Der Hotelbetrieb muss separat bewertet werden, da sein Wert von völlig anderen Faktoren abhängt, darunter Rentabilität, historisches Wachstum, Ertragsstabilität, Stammkunden, Direktbuchungen, Kundendatenbank, Reputation, Betriebssysteme und die Abhängigkeit des Unternehmens vom aktuellen Eigentümer.
Ein häufiger Fehler bei kleinen Hoteleigentümern besteht darin, alles in einer einzigen Zahl zusammenzufassen und einfach zu sagen, dass das Hotel für 2 Millionen Euro zum Verkauf steht, ohne fundiert erklären zu können, wie sich diese Bewertung von 2 Millionen Euro zusammensetzt.
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Ein besserer Ansatz ist es, den Wert jedes Wirtschaftsguts einzeln zu verstehen. Vielleicht ist die Immobilie 1,4 Millionen Euro wert und der Hotelbetrieb weitere 400.000 Euro. Damit haben Sie eine Bewertung, die bei Verhandlungen wesentlich leichter zu erklären und zu rechtfertigen ist.
Die Trennung der beiden Bereiche eröffnet zudem mehr Möglichkeiten beim Verkauf, da der Käufer der Immobilie nicht zwingend das Unternehmen sein muss, das das Hotel betreibt. Ein Investor könnte die Immobilie besitzen, während ein anderes Unternehmen sie pachtet und den Hotelbetrieb führt – eine in der Hotelbranche sehr verbreitete Struktur.
Es hilft Ihnen auch dabei zu verstehen, wer Ihre potenziellen Käufer sind, da verschiedene Arten von Hotelkäufern die Immobilie und den Hotelbetrieb sehr unterschiedlich betrachten werden.
Jedes Hotel hat Probleme, und der Versuch, diese zu verbergen, weil Sie befürchten, sie könnten den Verkaufspreis mindern, führt später meist zu einem weitaus größeren Problem.
Vielleicht gibt es ein Problem mit einer Genehmigung, ein Teil der Immobilie erfordert eine grundlegende Renovierung, ein Jahr war finanziell besonders schlecht, es gibt einen Streit mit einem Nachbarn oder Sie haben einen ungünstigen Vertrag, der nicht einfach gekündigt werden kann.
Die Versuchung ist groß, solche Dinge so spät wie möglich offenzulegen, in der Hoffnung, dass der Käufer bis dahin bereits zu stark in die Transaktion involviert ist.
In Wirklichkeit schieben Sie das Problem lediglich bis zur Due Diligence hinaus.
Professionelle Käufer werden wichtige Probleme mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit entdecken, da sie Anwälte, Buchhalter, Ingenieure und andere Spezialisten hinzuziehen, die das Objekt und das Unternehmen prüfen. Weniger erfahrene Käufer können manchmal sogar noch empfindlicher reagieren, da ihnen die Erfahrung fehlt, um zwischen einem normalen, lösbaren Problem und einem schwerwiegenden Grund für den Abbruch des Kaufs zu unterscheiden.
Sobald ein Käufer etwas Wichtiges entdeckt, das Sie bewusst verschwiegen haben, geht es in der Diskussion nicht mehr nur um das ursprüngliche Problem. Er beginnt auch zu hinterfragen, was Sie ihm sonst noch verheimlicht haben könnten, was das Vertrauen in die gesamte Transaktion nachhaltig schädigen kann.
Es ist generell besser, wichtige Probleme vor dem Verkauf zu identifizieren, sie zum richtigen Zeitpunkt offenzulegen und – wann immer möglich – bereits eine Erklärung oder Lösung parat zu haben.
Viele Eigentümer gehen automatisch davon aus, dass ein Off-Market-Verkauf ihres Hotels irgendwie besser sei, da sie kontrollieren können, wer von dem Verkauf erfährt, und nur mit vermeintlich qualifizierten Käufern sprechen.
Es gibt legitime Gründe, eine Transaktion vertraulich zu behandeln, insbesondere bei sehr großen oder bekannten Objekten, aber für die meisten kleinen, unabhängigen Hotels wirkt sich übermäßige Geheimhaltung gegen den Verkäufer aus.
Beim Verkauf eines Hotels möchten Sie in der Regel, dass so viele relevante Personen wie möglich von dem Angebot erfahren. Einige von ihnen werden Ihr Hotel zwar nie kaufen, aber sie leiten das Inserat vielleicht an einen Freund weiter, teilen es in einer WhatsApp-Gruppe, erwähnen es gegenüber einem anderen Hotelier oder kennen einen Investor, der genau nach dieser Art von Immobilie sucht.
Qualifizierte Käufer sitzen nicht in einer speziellen Datenbank und warten darauf, von Hotelmaklern kontaktiert zu werden. Sie sind ebenfalls auf Instagram, LinkedIn, WhatsApp und anderen Plattformen unterwegs, auf denen Informationen über interessante Immobilien geteilt werden.
Es gibt Ausnahmen. Wenn Sie ein 300-Millionen-Euro-Resort in Spanien oder ein großes Hotel im Zentrum von Amsterdam verkaufen, ist die Zahl der realistischen Käufer möglicherweise relativ klein, und ein guter Berater kann die meisten von ihnen wahrscheinlich direkt identifizieren.
Bei einem unabhängigen Hotel mit 10 oder 20 Zimmern kann der potenzielle Käufer jedoch aus vielen verschiedenen Bereichen kommen, und eine eingeschränkte Reichweite kann bedeuten, dass genau die Person ausgeschlossen wird, die letztlich das beste Angebot gemacht hätte.
Ich habe einen separaten Artikel über die Vor- und Nachteile eines Off-Market-Verkaufs gegenüber einem öffentlichen Verkauf Ihres Hotels geschrieben.
Maklerprovisionen können hoch erscheinen, daher ist es verständlich, dass manche Hoteleigentümer den Verkauf ihrer Immobilie selbst in die Hand nehmen möchten.
Das Problem dabei ist, dass ein guter Hotelmakler weit mehr tut, als nur ein Inserat zu veröffentlichen und Sie mit potenziellen Käufern zusammenzubringen. Er hilft bei der Vorbereitung der Immobilie auf den Verkauf, erstellt eine realistische Bewertung, identifiziert Käufer, prüft Anfragen, koordiniert den Verkaufsprozess, verhandelt Angebote und hält die Transaktion am Laufen, wenn Probleme auftreten.
Solche Probleme sind fast vorprogrammiert, da Hoteltransaktionen Due-Diligence-Prüfungen, Anwälte, Finanzierungen, Immobiliendokumentationen, Betriebsgesellschaften, Lizenzen, Verhandlungen und mehrere Parteien mit jeweils leicht unterschiedlichen Interessen beinhalten.
Der Versuch, die Maklerprovision zu sparen, kann daher teuer werden, wenn Sie am Ende ein niedrigeres Angebot akzeptieren, schlechte Konditionen aushandeln oder einen guten Käufer verlieren, weil der Prozess schlecht gemanagt wurde.
Ein Verkauf ohne Makler kann sinnvoll sein, wenn Sie bereits Hotels verkauft haben, einen erfahrenen Berater an Ihrer Seite haben oder eigentlich gar nicht fest entschlossen sind zu verkaufen und lediglich den Markt testen möchten. Vielleicht möchten Sie beispielsweise den Wert der Immobilie ermitteln, bevor Sie einen Partner auszahlen oder nur einen Teil des Unternehmens verkaufen.
Wenn Sie jedoch ernsthaft das gesamte Hotel verkaufen möchten, ist die Zusammenarbeit mit jemandem, der sich mit Hoteltransaktionen auskennt, in der Regel sinnvoll.
Entscheidend ist die Wahl der richtigen Person, denn es gibt sehr unterschiedliche Arten von Hotelmaklern, und der Makler, der hervorragend darin ist, ein Stadthotel mit 200 Zimmern zu verkaufen, ist für eine Landimmobilie mit 12 Zimmern möglicherweise völlig ungeeignet.
Natürlich spielt der Preis eine Rolle, aber Verkäufer verbringen oft zu viel Zeit damit, sich auf eine Wunschsumme festzulegen, anstatt darüber nachzudenken, mit welchem Prozess sich tatsächlich der höchste Preis erzielen lässt.
Sie könnten entscheiden, dass Ihr Hotel 3 Millionen Euro wert ist, und dann das nächste Jahr damit verbringen, Käufer davon zu überzeugen, dass 3 Millionen Euro der richtige Betrag sind. Das Problem ist, dass Ihr Wunschpreis nicht bestimmt, was der Markt zu zahlen bereit ist.
Eine bessere Strategie besteht darin, sich auf die Gestaltung eines möglichst starken Verkaufsprozesses zu konzentrieren.
Sie möchten, dass genügend potenzielle Käufer in den Verkaufstrichter gelangen, ausreichend qualifizierte Interessenten die Gelegenheit prüfen, mehrere ernsthafte Käufer die Immobilie besichtigen oder eine Due-Diligence-Prüfung durchführen und idealerweise mehrere Käufer den Punkt erreichen, an dem sie bereit sind, ein Angebot abzugeben.
Wenn mehrere glaubwürdige Käufer etwa zur gleichen Zeit interessiert sind, haben Sie eine weitaus stärkere Verhandlungsposition, als wenn Sie sechs Monate lang mit einem einzigen Käufer verhandeln, der weiß, dass niemand sonst auf das Objekt wartet.
Letztendlich finden Sie so heraus, welchen Höchstpreis der Markt für Ihr Hotel zu zahlen bereit ist. Ein ehrgeiziger Angebotspreis führt nicht automatisch zu einer hohen Bewertung, während echter Wettbewerb zwischen Käufern dies durchaus bewirken kann.
Versteifen Sie sich nicht auf eine bestimmte Zahl, bevor der Markt Ihnen gezeigt hat, was die Immobilie tatsächlich wert ist. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, einen Prozess aufzubauen, der Ihnen die besten Chancen auf den höchstmöglichen Preis und die bestmöglichen Konditionen bietet.
Einer der am leichtesten zu vermeidenden Fehler ist es, mit dem Verkauf zu beginnen, bevor Sie die Informationen zusammengestellt haben, die ernsthafte Kaufinteressenten unweigerlich anfordern werden.
Ein Käufer fragt nach den Finanzberichten der letzten drei Jahre, Sie haben aber nur zwei vorliegen. Sie werden nach Grundrissen gefragt, und Sie brauchen Wochen, um diese zu finden. Fragen zu Genehmigungen, Lizenzen, Auslastung, ADR oder Personalkosten erfordern jedes Mal ein neues Gespräch mit Ihrem Steuerberater oder eine weitere Suche in alten Unterlagen.
Einzeln betrachtet scheint keines dieser Probleme besonders schwerwiegend, doch in der Summe signalisieren sie dem Käufer, dass der Verkäufer unvorbereitet ist.
Bevor Sie das Hotel auf den Markt bringen, sollten Sie einen ordentlichen Datenraum einrichten, der alle wichtigen finanziellen, operativen, immobilienbezogenen und rechtlichen Informationen enthält, die Käufer voraussichtlich anfordern werden. Je nach Objekt können dies historische Gewinn- und Verlustrechnungen, Umsatz- und Auslastungsdaten, ADR, Personalkosten, Immobiliendokumente, Genehmigungen, Lizenzen, Grundrisse, Renovierungshistorie, wichtige Verträge, Inventarlisten, Betriebskosten und geplante Investitionsausgaben (CapEx) sein.
Dies ist besonders wichtig, wenn Sie es mit professionellen Hotelinvestorenzu tun haben, die an strukturierte Akquisitionsprozesse gewöhnt sind und erwarten, dass der Verkäufer zuverlässige Informationen zeitnah bereitstellt.
Gute Käufer haben in der Regel mehrere Investitionsmöglichkeiten. Wenn die Prüfung Ihres Hotels also unnötig kompliziert wird, werden sich einige einfach einer anderen Immobilie zuwenden.
Andere bleiben vielleicht interessiert, preisen aber den Mehraufwand und die Unsicherheit in ihr Angebot ein. Wenn sie davon ausgehen, dass die Transaktion deutlich mehr Arbeit als erwartet erfordert, werden sie für dieses zusätzliche Risiko eine Kompensation verlangen.
Makler-Exklusivität ist ein heikles Thema: Es gibt gute Gründe, warum Makler sie fordern, aber ebenso gute Gründe, warum Verkäufer vorsichtig sein sollten, bevor sie einer solchen zustimmen.
Die meisten Hotelmakler verdienen ihr Geld hauptsächlich bei Abschluss einer Transaktion. Das bedeutet, sie investieren oft monatelang Arbeit in die Erstellung von Verkaufsunterlagen, die Kontaktaufnahme mit Käufern, die Organisation von Telefonaten und Besichtigungen sowie in Verhandlungen, ohne zu wissen, ob sie am Ende eine Provision erhalten werden.
Wenn dasselbe Hotel von mehreren konkurrierenden Maklern angeboten wird, sinkt die Wahrscheinlichkeit für jeden Einzelnen, eine Provision zu erhalten. Daher sind die besten und gefragtesten Makler naturgemäß weniger bereit, viel Zeit in die Immobilie zu investieren.
Aus diesem Grund ist Exklusivität nicht zwangsläufig etwas Schlechtes. In vielen Fällen ist eine Form der Exklusivität erforderlich, wenn Sie möchten, dass ein erstklassiger Makler ernsthafte Anstrengungen in den Verkauf Ihres Hotels investiert.
Das Risiko besteht darin, sich zu lange zu binden, bevor Sie wissen, ob der Makler tatsächlich der Richtige ist.
Ein Makler mag in den ersten Gesprächen hervorragend wirken, stellt sich dann aber möglicherweise als ungeeignet heraus – sei es durch ein unpassendes Käufernetzwerk, mangelnde Erfahrung mit Ihrer Art von Immobilie oder schlichtweg zu wenig Zeit, um den Verkauf professionell zu steuern. Wenn Sie dies erst nach drei Monaten feststellen, aber einen Exklusivvertrag über zwei Jahre unterzeichnet haben, haben Sie ein ernsthaftes Problem.
Klären Sie vor der Unterzeichnung, wie lange die Exklusivität gilt, zu welchen konkreten Leistungen sich der Makler verpflichtet, wie die Immobilie vermarktet wird, wie häufig Sie Updates erhalten und unter welchen Umständen Sie den Vertrag kündigen können.
Sie sollten zudem verstehen, was mit Käufern geschieht, die während der Exklusivitätsphase kontaktiert wurden, und ob der Makler weiterhin Anspruch auf eine Provision hat, falls einer dieser Käufer das Hotel nach Ablauf des Vertrags erwirbt.
Ein guter Makler benötigt eine gewisse Sicherheit, um den Zeit- und Ressourcenaufwand für Ihren Verkauf zu rechtfertigen, aber Sie benötigen ebenfalls einen angemessenen Ausweg, falls die Zusammenarbeit offensichtlich nicht funktioniert.
Die meisten dieser Fehler passieren, weil Hoteleigentümer naturgemäß die meiste Zeit damit verbringen, über die Immobilie und den Preis nachzudenken, während Käufer und Makler die gesamte Transaktion im Blick haben.
Bevor Sie Ihr Hotel auf den Markt bringen, sollten Sie genau wissen, was Sie verkaufen, eine realistische Bewertung sowohl für die Immobilie als auch für den operativen Betrieb erstellen, Ihre Unterlagen vorbereiten, entscheiden, welche Käufergruppen am relevantesten sind, den richtigen Hotelmaklerauswählen und entscheiden, ob ein öffentlicher Verkauf oder ein Off-Market-Verkauf am sinnvollsten ist.
Das Ziel ist nicht einfach nur, eine Person zu finden, die bereit ist, Ihr Hotel zu kaufen. Sie möchten einen professionellen Verkaufsprozess etablieren, der mehrere glaubwürdige Käufer anzieht, ihnen genügend Informationen für effiziente Entscheidungen liefert und Sie in die bestmögliche Verhandlungsposition bringt.
Peter Fabor is a hospitality entrepreneur with 15+ years of experience building niche businesses across hotels, coliving, coworking, retreats, and hospitality tech. He is the founder of Surf Office, Buy That Hotel, Hotel Nuggets, and Pingotel. His work focuses on identifying underserved hospitality markets and building businesses around them.