Cuando los propietarios de hoteles empiezan a pensar en vender, una de las primeras preguntas suele ser:
¿Debo poner el hotel a la venta públicamente o intentar venderlo fuera del mercado?
Existen razones legítimas para mantener la venta de un hotel en privado. Sin embargo, por lo que he visto, muchos propietarios eligen la vía fuera del mercado por motivos que parecen razonables al principio, pero que no se sostienen muy bien en la práctica.
Y el secretismo tiene un coste importante.
Cuando vende fuera del mercado, menos compradores saben que su hotel está disponible. Menos compradores significa menos competencia. Menos competencia suele significar menos poder de negociación para usted.
Antes de decidir mantener su venta en secreto, vale la pena entender exactamente a qué está renunciando.
Esta es probablemente la razón más común que escucho.
A los propietarios les preocupa que, una vez que los empleados descubran que el hotel está en venta, empiecen a buscar otros trabajos. La motivación desaparecerá. La calidad del servicio disminuirá. La operativa sufrirá precisamente cuando el hotel necesita mostrar su mejor cara.
Entiendo la preocupación. El problema es que sus empleados probablemente se enterarán de todos modos.
Vender un hotel no es algo que sea particularmente fácil de ocultar durante meses.
Los posibles compradores de hoteles realizan visitas, los asesores hacen preguntas, se preparan documentos, se lleva a cabo la diligencia debida y la gente en un mercado hotelero pequeño habla. Al final, alguien se entera de algo.
Y existe un escenario aún peor: usted cree que sus empleados no lo saben, pero todo el mundo ya está al tanto.
Ahora su equipo no solo está preocupado por lo que sucederá. También saben que les está ocultando algo.
Un mejor enfoque: prepare el mensaje.
En lugar de intentar ocultar la venta, prepara tu comunicación adecuadamente. Explica por qué vendes.
Quizás hayas gestionado el hotel durante 15 o 20 años. Estás cansado. Tu motivación ya no es la misma de antes. Es probable que tus empleados ya lo hayan notado.
Un nuevo propietario podría ser, de hecho, una buena noticia para ellos. Un comprador motivado podría invertir en la propiedad. Podría aportar más experiencia en hostelería. Los empleados podrían tener más oportunidades de crecimiento. Los salarios podrían mejorar. El hotel mismo podría mejorar.
No necesitas prometer cosas que no puedes controlar. Pero puedes explicar que tu objetivo no es simplemente deshacerte del hotel. Es encontrar un buen nuevo propietario que pueda llevarlo a su siguiente etapa.
Explica también qué sucederá si el hotel no se vende. ¿Seguirás operándolo? ¿Por cuánto tiempo? ¿Qué significa eso para el equipo?
Brinda a las personas tanta certeza como sea razonablemente posible. Requiere algo de valentía y probablemente dejar un poco de lado el ego. Pero en muchos casos, gestionar la comunicación es mejor que intentar gestionar un secreto.
Si los empleados son tu razón principal para vender fuera del mercado, yo lo reconsideraría.
Esto sucede con frecuencia en hoteles de propiedad familiar.
Quizás cinco miembros de la familia sean dueños de la propiedad. Una persona la gestiona activamente, mientras que los demás tienen opiniones diferentes sobre cuánto vale, si debería venderse y qué deberían hacer a continuación.
La tentación es comprensible: Busquemos primero un comprador. Luego, cuando tengamos una oferta real sobre la mesa, se la presentaremos a todos.
Hay situaciones en las que esta estrategia puede funcionar, pero es arriesgada.
Imagina pasar meses encontrando a un comprador serio. Analizan el hotel, visitan la propiedad y hacen una oferta.
Entonces les dices: "Genial. Ahora solo necesito convencer al resto de mi familia de que realmente vamos a vender".
Eso no inspira mucha confianza precisamente. Peor aún, uno de los otros propietarios podría decidir de repente que el precio no es lo suficientemente alto. Otro no quiere vender en absoluto. Alguien quiere esperar otro año.
Y el trato que has tardado meses en construir desaparece.
Aborda primero la conversación difícil.
Antes de salir al mercado, prepárate adecuadamente.
Prepara:
Luego, siéntate con los demás propietarios. Probablemente habrá desacuerdos. No pasa nada. Es mejor tenerlos ahora.
Porque si no puedes lograr un consenso antes de tener un comprador, ¿por qué esperas alcanzarlo mágicamente después? Un comprador serio quiere saber que los vendedores son realmente capaces de cerrar la venta.
Esta es otra razón sorprendentemente común. No quieres que tus vecinos se enteren. No quieres que la competencia lo sepa. No quieres que todo el pueblo esté comentando por qué vendes.
Mi pregunta sería: ¿Y qué?
La gente vende hoteles por cientos de razones. Quizás el negocio va muy bien y quiere capitalizar el valor que ha creado. Quizás se va a jubilar. Quizás quiere invertir en otra cosa. Quizás está cansado de gestionar un hotel. Quizás el hotel no funciona bien y ha decidido que otra persona sería un mejor propietario.
No hay nada intrínsecamente vergonzoso en vender un hotel.
Mantener la venta en secreto solo porque le preocupa lo que otros puedan pensar puede convertirse en un problema de ego muy costoso. Especialmente porque esas mismas personas a las que oculta la venta podrían ser sus mejores compradores.
El mayor problema de las ventas fuera del mercado: pierde a los compradores locales.
Esta es una de las desventajas más subestimadas de vender fuera del mercado: su comprador podría estar ya cerca.
Podría ser el propietario de un hotel competidor que desea otra propiedad. Podría ser alguien que gestiona restaurantes u otros negocios de hostelería en la región. Podría ser un empresario local que busca diversificarse. Podría ser una familia adinerada o una oficina familiar que conoce la zona a la perfección.
Estos compradores ya conocen el destino. Entienden la demanda, la estacionalidad, la dotación de personal y el sector inmobiliario local. Puede que incluso conozcan su hotel. Eso puede convertirlos en excelentes compradores.
Pero si nadie a nivel local sabe que el hotel está disponible, efectivamente los está eliminando del proceso.
En cambio, una estrategia fuera del mercado a menudo significa contactar discretamente a inversores de otras partes del país o del extranjero, ignorando a compradores potencialmente excelentes que se encuentran a 20 kilómetros de distancia. Es un sacrificio importante.
Piense en la venta de su hotel como un embudo. En la parte superior, usted quiere la máxima exposición relevante.
Un gran número de compradores potenciales ve la oportunidad. Algunos solicitan más información y usted los califica.
Un número menor recibe información financiera detallada. Un número aún menor visita la propiedad. Varios pueden hacer ofertas y luego usted negocia.
El error que cometen muchos propietarios es preocuparse demasiado por que "demasiada gente" vea el hotel en venta. Eso es exactamente lo que usted quiere.
No necesita dar información confidencial a todo el mundo. Puede controlar el acceso a datos financieros sensibles, información del propietario y documentos detallados más adelante en el proceso.
Pero usted quiere que la oportunidad llegue a tantos compradores potenciales fiables como sea posible.
A veces los propietarios me dicen: "Ya tengo a alguien interesado".
Eso es útil. Pero tener un comprador es muy distinto a tener un mercado.
Si ese comprador sabe que es la única parte interesada, tiene ventaja:
Y si se retira, usted vuelve al punto de partida. El objetivo no debería ser simplemente encontrar un comprador.
El objetivo debería ser crear suficiente competencia para identificar al mejor comprador con las mejores condiciones.
Una oferta pública bien preparada le da muchas más probabilidades de lograrlo.
Hay una situación en la que soy mucho más comprensivo con una venta fuera del mercado: En realidad no estás seguro de querer vender.
Quizás tu hotel valga 3 millones de euros según transacciones comparables, pero estarías encantado de venderlo por 4 millones.
No quieres iniciar un proceso de venta completo. Simplemente quieres comprobar si hay alguien dispuesto a pagar la cifra que pides.
Veo esto muy a menudo en BuyThatHotel. Los propietarios básicamente dicen:
"No tengo motivación para vender, pero si alguien me ofrece este precio, lo haré".
Eso es completamente diferente a alguien que realmente ha decidido salir del mercado. En esta situación, un enfoque fuera del mercado puede tener sentido.
Puedes tantear la demanda discretamente sin anunciar a los empleados, a la competencia y a todo el mercado que el hotel está en venta.
Hay un inconveniente.
Los buenos corredores de hoteles suelen reconocer bastante rápido cuando estás tanteando el terreno en lugar de intentar vender seriamente. Su negocio depende de transacciones exitosas, por lo que muchos no querrán dedicar mucho tiempo a comercializar una propiedad con un precio poco realista y un vendedor que no está comprometido.
En ese caso, intentar el enfoque fuera del mercado por tu cuenta puede ser, de hecho, la opción más lógica.
No hay nada intrínsecamente malo en vender un hotel fuera del mercado. La cuestión es por qué lo haces.
Si la confidencialidad tiene realmente un valor económico o legal sustancial, aceptar una menor exposición puede valer la pena.
Si simplemente estás comprobando si alguien pagaría un precio inusualmente atractivo, la venta fuera del mercado también puede ser una estrategia sensata.
Peter Fabor is a hospitality entrepreneur with 15+ years of experience building niche businesses across hotels, coliving, coworking, retreats, and hospitality tech. He is the founder of Surf Office, Buy That Hotel, Hotel Nuggets, and Pingotel. His work focuses on identifying underserved hospitality markets and building businesses around them.