Vender un hotel no es lo mismo que vender una casa.
Parece obvio, pero muchos propietarios de hoteles abordan la venta exactamente así: buscan a alguien que venda inmuebles, le dan el encargo y esperan a que aparezcan compradores.
Uno o dos años después, se dan cuenta de que no está pasando nada.
El problema es que existen tipos de agentes muy diferentes en el mercado hotelero. Cada uno tiene una red, un modelo de negocio y un tipo de propiedad en la que se especializa.
Así es como los clasifico.
Piensa en CBRE, JLL, Cushman & Wakefield, Colliers y otras grandes consultoras inmobiliarias internacionales.
Estos son los pesos pesados.
Tienen oficinas en todo el mundo, enormes redes de inversores y equipos sofisticados que cubren cada área del sector inmobiliario comercial. Los hoteles son solo una de ellas.
Pero, por lo general, no tratan con clientes pequeños.
Su punto fuerte son los grandes hoteles urbanos, edificios de apartamentos, complejos turísticos y propiedades de calidad institucional. Les gusta trabajar con cadenas hoteleras, oficinas de gestión patrimonial (family offices), fondos, promotores y otros clientes que puedan ofrecerles negocios recurrentes.
Si eres dueño de un hotel rural de 12 habitaciones, probablemente no sean el socio adecuado para ti.
Y, probablemente, tampoco les interese mucho hablar contigo.
Su modelo de negocio va más allá de la transacción.
Un aspecto interesante de estas grandes firmas es que la venta de tu hotel puede ser solo una pequeña parte de lo que quieren hacer contigo.
Pueden asesorar sobre renovaciones, reposicionamiento, desarrollo, financiación, valoraciones, búsqueda de un operador y negociación de contratos de gestión hotelera.
Debido a esto, a veces pueden cobrar comisiones sorprendentemente bajas por la transacción en sí. La venta puede ser el comienzo de una relación comercial mucho más amplia y duradera.
Para la propiedad adecuada, eso es extremadamente valioso, pero para un pequeño hotel independiente, suele ser excesivo.
Esta es probablemente la opción más común entre los propietarios de pequeños hoteles rurales.
El "primo Alberto" no tiene que ser literalmente tu primo.
Quizás trabaja en RE/MAX. Quizás es dueño de una pequeña agencia inmobiliaria local. Quizás es amigo de un amigo.
Tú diriges un hotel, no una empresa inmobiliaria, así que tu razonamiento es lógico:
Alberto sabe de inmuebles. Le pediré a Alberto que venda mi hotel.
Solo hay un problema.
Puede que Alberto haya vendido 200 apartamentos, 50 villas y 20 parcelas de terreno.
Probablemente no, pero de todos modos... ha vendido cero hoteles.
Y vender un hotel es un proceso muy diferente.
Los compradores de hoteles analizan las operaciones, el EBITDA, el ADR, la ocupación, el capex, las estructuras de gestión, las licencias, el valor inmobiliario y el potencial futuro. El universo de compradores también es completamente distinto al de los bienes raíces residenciales.
Tu agente local puede parecer profesional y creer sinceramente que sabe cómo vender tu propiedad.
Eso no lo convierte en un agente especializado en hoteles y puedes pasar fácilmente uno o dos años descubriéndolo.
Hay una situación en la que el primo Alberto puede ser excelente.
Si tu comprador más probable es local, un buen agente de la zona puede ser, de hecho, tu mejor opción.
Imagina que eres dueño de un pequeño hotel rural.
Entre los posibles compradores se encuentran:
Tu agente local podría conocerlos a todos. Eso es increíblemente valioso.
| Criterios | Agente inmobiliario local | Agente hotelero |
|---|---|---|
| Experiencia habitual | Apartamentos, villas, terrenos, propiedades residenciales | Hoteles y transacciones del sector hotelero |
| Entiende la operativa hotelera | Normalmente limitado | Sí — EBITDA, ADR, ocupación, capex y operaciones |
| Red de compradores | Fuerte a nivel local, débil fuera de la zona | Operadores hoteleros, inversores, family offices y compradores del sector hotelero |
| Mejor en | Encontrar un comprador local | Gestionar un proceso de venta hotelera más amplio |
| Alcance internacional | Normalmente bajo | Normalmente mucho mayor |
| Principal ventaja | Conoce a la gente y las relaciones locales | Sabe cómo funcionan realmente las transacciones hoteleras |
| Principal riesgo | Pasa meses intentando encontrar compradores fuera de una red que no tiene | Puede tener menos conocimiento hiperlocal que un buen agente local |
Sin embargo, la peor combinación es contratar a un agente local y luego prohibirle utilizar su red de contactos local porque no quieres que nadie de los alrededores se entere de que tu hotel está en venta.
Ahora has eliminado su mayor ventaja.
En lugar de llamar a las 20 personas que realmente conocen, se quedan sentados frente a un portátil intentando encontrar inversores hoteleros extranjeros en Google y enviando correos electrónicos en frío.
Por lo general, eso no va a funcionar.
Para muchos propietarios de hoteles independientes, esta es la categoría más interesante.
Se trata de profesionales especializados en la compraventa de hoteles que no trabajan para ninguna de las grandes consultoras.
Es posible que hayan trabajado anteriormente para CBRE o JLL. Quizás provengan de una cadena hotelera, una oficina de gestión patrimonial (family office), una empresa de inversión o una promotora hotelera. Con el tiempo, decidieron trabajar por cuenta propia.
Los mejores combinan varias cualidades útiles:
Y, al mismo tiempo, tienen una visión que va más allá del mercado local.
Por lo general, también son menos selectivos con el tamaño de la operación que las grandes consultoras y pueden resultar más rentables.
Para un hotel independiente de tamaño pequeño o mediano, esta puede ser una combinación excelente.
En BuyThatHotel.com, trabajamos con agentes independientes en diferentes mercados. Si tu objetivo principal es simplemente vender tu hotel, podemos ponerte en contacto con un agente según el tipo de propiedad y su ubicación.
Hay dos aspectos a los que prestaría especial atención al evaluarlos: su red de inversores y su integridad.
Lo segundo es más importante de lo que muchos propietarios creen. Hay muchos tiburones en este sector.
Necesitas a alguien en quien puedas confiar durante un proceso que fácilmente podría durar un año o más e implicar una de las transacciones financieras más importantes de tu vida.
Esta es una categoría relativamente nueva y todavía de nicho.
Reconocerás a estas personas porque están en todas partes: LinkedIn, Instagram, YouTube, TikTok.
Realizan visitas a propiedades, vídeos con drones, análisis de inversión y publicaciones atractivas sobre hoteles en venta. Y algunos son realmente buenos en ello.
Sin embargo, existe una distinción importante:
Ser excelente creando contenido no convierte automáticamente a alguien en un experto vendiendo hoteles.
Su verdadera fortaleza suele ser la narrativa y el marketing, por lo que pueden seguir siendo extremadamente valiosos.
Un creador de contenido en redes sociales puede ayudar a posicionar tu propiedad, crear una historia atractiva en torno a ella y exponer la oportunidad ante miles de personas.
Tampoco tienes que elegir necesariamente entre un influencer y un agente tradicional.
Puedes contar con un agente hotelero experimentado para gestionar la transacción mientras colaboras con un creador para promocionar la propiedad y ampliar su alcance.
Solo asegúrate de entender cuáles son las fortalezas de cada uno. Para algunos creadores, el contenido es su negocio principal y la intermediación es secundaria. No confundas la visibilidad con la experiencia en transacciones.
En algún momento, casi todo propietario de un hotel piensa en esto: ¿Por qué debería pagarle a alguien más?
Tú conoces tu hotel mejor que nadie, conoces el sector hotelero, probablemente entiendes al menos algo sobre bienes raíces y conoces el mercado local.
Entonces, ¿por qué no venderlo tú mismo?
Bueno, ciertamente hay ventajas. Te ahorras la comisión del agente y mantienes el control total sobre el proceso.
Pero hay una desventaja bastante significativa: Probablemente nunca hayas vendido un hotel antes.
Piensa en preparar un sofisticado pastel francés por primera vez.
Algunas cosas requieren repeticiones.
Las transacciones hoteleras son una de ellas.
Ya tienes un trabajo a tiempo completo
Hay otro problema que creo que es aún más importante.
Los propietarios suelen empezar con un cronograma optimista: Lo venderemos en seis meses.
Pasan seis meses, luego nueve, luego doce.
Los compradores potenciales desaparecen, las ofertas se desmoronan, la diligencia debida plantea nuevas dudas, la financiación no llega. Alguien que parecía extremadamente serio deja de responder de repente.
El proceso empieza a agotar tu energía.
Y puede ocurrir algo peligroso: Dejas de centrarte en el hotel.
Las operaciones se resienten, los ingresos caen, las reseñas empeoran y el mantenimiento se pospone.
Y ahora, cuando finalmente aparece un comprador serio, te encuentras con números peores que cuando empezaste el proceso.
Les acabas de dar más poder de negociación y eso es exactamente lo contrario de lo que quieres.
Mientras otra persona se encarga del proceso de venta, tu trabajo debería ser hacer que el hotel funcione mejor.
Encontrar un buen agente es sorprendentemente difícil.
No hay muchos. Los que son realmente buenos suelen estar muy ocupados. Irónicamente, los menos competentes pueden tener mucho más tiempo para convencerte de lo buenos que son.
Entonces, ¿cómo distinguir a unos de otros?
Yo haría tres preguntas:
Pregunta n.º 1: ¿Cuántos hoteles has vendido realmente?
No villas, no edificios de apartamentos, no restaurantes. Hoteles.
Esta pregunta descarta a un número sorprendente de candidatos.
Un agente inmobiliario puede tener 20 años de experiencia, un sitio web impresionante y cientos de transacciones a sus espaldas... y aun así haber vendido exactamente cero hoteles.
Si la respuesta es cero, por lo general, yo pasaría.
Pregunta n.º 2: Cuéntame la historia del último hotel que vendiste.
No te limites a preguntar por el nombre y el valor de la transacción.
Pregúntales qué sucedió:
Entonces, escucha con atención. Vender un hotel es una montaña rusa.
Alguien que realmente ha liderado transacciones hoteleras suele poder hablar de ellas durante horas. Recordará los problemas extraños, las negociaciones difíciles, los compradores que desaparecieron y los acuerdos que casi se vienen abajo.
Si lo único que escuchas es una historia pulida de tres minutos sin muchos detalles, profundiza más.
Es similar a entrevistar a alguien para un puesto ejecutivo de alto nivel.
Dos candidatos pueden decir que "trabajaron en" un proyecto importante. Una vez que haces preguntas detalladas, se vuelve evidente quién lo lideró realmente y quién simplemente estaba en la sala.
Pregunta n.º 3: ¿Puedo hablar con un cliente anterior?
No necesitas diez referencias. Pide una.
Lo ideal es hablar con un propietario de hotel cuya propiedad hayan vendido.
La primera prueba es simplemente si son capaces y están dispuestos a proporcionar la referencia.
Si no pueden proporcionar ni una sola persona dispuesta a hablar sobre cómo fue trabajar con ellos, eso es una señal de alerta importante.
Si pueden, eso ya es una buena señal. Entonces, mantén una conversación con ese propietario.
No esperes que te digan que todo fue perfecto. Las transacciones hoteleras son largas, complicadas y frustrantes.
La pregunta es más sencilla: ¿Volverían a contratar a este agente?
Si la respuesta es sí, has aprendido algo útil.
No abordes esto como si estuvieras seleccionando a alguien de un grupo de 20 candidatos igualmente cualificados.
Es difícil encontrar buenos agentes hoteleros.
Y el mejor agente no es necesariamente quien tiene el sitio web más sofisticado, la empresa más grande o el mayor número de seguidores en redes sociales.
Necesitas a alguien que entienda tu tipo de hotel, conozca tu mercado, tenga acceso a los compradores adecuados y (lo más importante) que sea alguien en quien confíes para que te represente durante una transacción larga y compleja.
Para un hotel urbano de 150 habitaciones, podría ser una de las grandes firmas.
Para un hotel pequeño cuyo comprador natural sea otro empresario de la región, el primo Alberto podría ser, de hecho, la opción perfecta.
Para muchos hoteles independientes que se encuentran en un punto intermedio, un agente hotelero independiente y especializado puede ser la opción ideal.
Peter Fabor es un emprendedor del sector hotelero con más de 15 años de experiencia creando negocios de nicho en hoteles, coliving, coworking, retreats y tecnología hotelera. Es el fundador de Surf Office, Buy That Hotel, Hotel Nuggets y Pingotel. Su trabajo se centra en identificar mercados hoteleros desatendidos y crear negocios en torno a ellos.