Vender un hotel es muy distinto a vender una casa o un apartamento, ya que normalmente estás vendiendo varias cosas a la vez: el inmueble, un negocio hotelero en funcionamiento, el flujo de caja existente y, en muchos casos, el potencial para hacer mucho más con la propiedad de lo que hace el propietario actual.
Por eso, simplemente publicar el hotel en un portal inmobiliario, añadir unas cuantas fotos y esperar a recibir consultas rara vez es una buena estrategia. Antes de salir al mercado, debes entender quién es el comprador más probable para tu hotel, qué es exactamente lo que le estás vendiendo y cómo puedes generar el interés suficiente para obtener un buen precio.
Este es el proceso que yo seguiría.
Una vez que un comprador serio se interese, empezará a pedir información sobre la propiedad, el negocio, su rendimiento financiero y su situación legal. No querrás ponerte a buscar documentos cada vez que surja una nueva pregunta, así que prepáralo todo lo mejor posible antes de sacar el hotel al mercado.
Tu data room debería incluir: estados financieros, historial de ingresos y ocupación, documentación de la propiedad, planos, permisos, licencias, información de titularidad, inventario de habitaciones, historial de reformas, contratos importantes, información sobre los empleados, canales de reserva, rendimiento de las reservas directas y reservas futuras.
Los documentos exactos dependerán de la propiedad y del país, pero el principio es sencillo: intenta anticiparte a la información que un comprador serio y sus asesores terminarán solicitando.
Al mismo tiempo, prepara una presentación de venta profesional que muestre el hotel visualmente y haga que la oportunidad sea fácil de entender. Si no trabajas con un agente que pueda hacerlo correctamente, considera contratar a un diseñador para que te ayude. Si estás vendiendo un activo que vale cientos de miles o millones de euros, gastar algo de dinero en una presentación profesional es una inversión relativamente pequeña.
Una buena preparación también le indica al comprador que el negocio está organizado. Un data room desordenado, la falta de documentos y unas cifras inconsistentes generan inmediatamente una incertidumbre innecesaria.
La primera decisión es si quieres vender tu hotel de forma pública o mantener la venta fuera del mercado.
En la mayoría de los casos, prefiero una venta pública porque una mayor exposición significa más compradores potenciales, y tener varios interesados te da una posición de negociación mucho mejor. Si 1.000 personas ven tu hotel en lugar de 30, simplemente hay una mayor probabilidad de encontrar a varios compradores serios que empiecen a competir entre sí.
Existen razones legítimas para vender fuera del mercado. Quizás la confidencialidad sea extremadamente importante y realmente no puedas permitirte que los empleados, competidores o proveedores se enteren de la venta. También puede que tengas varios compradores específicos en mente, o tal vez no estés totalmente decidido a vender todavía y simplemente quieras tantear el mercado.
Lo importante es entender el compromiso. Al vender fuera del mercado, estás reduciendo deliberadamente el número de compradores potenciales que pueden descubrir la propiedad, por lo que debe haber una buena razón para hacerlo.
Escribí un artículo aparte sobre vender tu hotel fuera del mercado frente a hacerlo públicamente, incluyendo las situaciones en las que cada enfoque tiene sentido.
No todos los hoteles deben comercializarse al mismo tipo de comprador, así que antes de empezar a promocionar la propiedad, piense detenidamente en quién es realmente probable que la compre.
En términos generales, divido a los compradores de hoteles pequeños en dos grupos: compradores profesionales y soñadores.
Los compradores profesionales incluyen grupos hoteleros, oficinas familiares, firmas de capital privado, inversores inmobiliarios y operadores hoteleros con experiencia. Suelen centrarse mucho en los números, entienden las valoraciones y, por lo general, tienen criterios de inversión bastante específicos.
Los soñadores son diferentes. Podría tratarse de una pareja de Ámsterdam que lleva diez años pensando en dejar sus empleos corporativos y comprar un pequeño hotel en la Toscana, o de un emprendedor que vendió una empresa y quiere iniciar un negocio de estilo de vida completamente diferente.
Si está vendiendo un hotel de 70 habitaciones, probablemente se dirija a inversores profesionales. Si está vendiendo un hotel rural de ocho habitaciones, los soñadores podrían ser sus mejores compradores.
Profundizo en esta distinción en el artículo sobre compradores profesionales frente a soñadores al vender un hotel pequeño.
Aquí hay otra decisión importante que tomar: ¿está vendiendo rendimiento o potencial?
Si usted gestiona un retiro de yoga exitoso con excelentes reseñas, clientes recurrentes, una ocupación saludable y buenos beneficios, no pase toda la presentación hablando de lo que el próximo propietario podría hacer teóricamente. En esta situación, está vendiendo seguridad.
Su comprador podría ser alguien que quiere mudarse a otro país y dirigir un negocio hotelero, pero tiene miedo de empezar desde cero. No quieren pasar dos años lidiando con obras, permisos, contrataciones y experimentos. Están dispuestos a pagar más por algo que ya funciona.
Si su hotel tiene un rendimiento inferior al esperado, la estrategia debería ser diferente. No intente hacer que un negocio sin éxito parezca extremadamente exitoso, porque un comprador profesional descubrirá la realidad rápidamente de todos modos. En su lugar, explique por qué el rendimiento es bajo y dónde reside la oportunidad.
Hay muchos compradores que buscan específicamente propiedades con bajo rendimiento donde puedan mejorar las operaciones, introducir mejor tecnología, añadir habitaciones, renovar espacios sin usar o reposicionar el concepto.
Una vez que sepa quién es su comprador, decida cómo va a llegar a él. Si trabaja con un intermediario, este debería ser uno de los puntos principales a tratar antes de firmar el mandato.
La estrategia de marketing puede incluir fotografía profesional, tomas con dron, vídeo, una presentación de ventas específica, planos, contenido para redes sociales, vídeos de YouTube, anuncios en portales hoteleros y contacto directo con inversores u operadores hoteleros seleccionados.
Los distintos compradores descubren propiedades en diferentes lugares. Una oficina de gestión patrimonial que busca una adquisición de 10 millones de euros no utiliza necesariamente los mismos canales que alguien que busca una casa rural de 700.000 euros en Portugal.
Aquí es donde la calidad de su intermediario cobra una importancia extrema. Un buen agente hotelero no se limita a publicar la propiedad en un portal inmobiliario; debe entender quiénes son los compradores potenciales y contar con canales de distribución en ese mercado.
Si aún no ha elegido un intermediario, he redactado una guía independiente sobre los diferentes tipos de agentes hoteleros y cómo elegir uno.
Esto es especialmente importante cuando se vende una propiedad con bajo rendimiento.
Los vendedores utilizan constantemente frases como "gran potencial de desarrollo", "posibilidad de ampliación" o "terreno adicional disponible", pero estas afirmaciones obligan al comprador a hacer todo el trabajo por su cuenta.
En su lugar, investigue la oportunidad y sea lo más específico posible.
Imagine que su hotel dispone de terreno adicional donde se podría construir alojamiento. En lugar de limitarse a mencionar que hay espacio para ampliar, investigue las restricciones urbanísticas y muestre lo que se podría hacer allí de forma realista.
Por ejemplo, quizás el área disponible podría albergar cinco cabañas adicionales, sujeto a la aprobación de los permisos. Si unas cabañas comparables cuestan aproximadamente 40.000 euros cada una, puede estimar la inversión necesaria y luego modelar los ingresos potenciales utilizando supuestos realistas de tarifa media diaria (ADR) y ocupación.
Ha convertido una frase vaga sobre "potencial de desarrollo" en algo que se parece mucho más a un pequeño plan de negocio. Puede utilizar este Generador de Negocio de Glamping.
El mismo razonamiento se aplica a los edificios existentes. Quizás dos habitaciones se utilizan actualmente como almacén, pero podrían convertirse en dormitorios. Tal vez haya un granero que podría transformarse en un espacio para eventos, un restaurante o alojamiento adicional. Quizás el hotel cuenta con un restaurante grande que no es rentable y parte de ese espacio podría convertirse en cuatro habitaciones adicionales para huéspedes.
Para un hotel pequeño, cada habitación adicional puede tener un impacto significativo en los ingresos y en la valoración, así que analice toda la propiedad e identifique activos infrautilizados como terrenos, áreas de almacenamiento, alojamiento para el personal, restaurantes, graneros, sótanos, áticos, salas de reuniones, zonas de aparcamiento y jardines.
El comprador, obviamente, realizará su propia investigación, pero su trabajo consiste en ayudarle a entender en qué podría convertirse la propiedad sin obligarle a descubrir cada oportunidad por sí mismo.
La venta de un hotel lleva tiempo, y debe planificarlo antes de iniciar el proceso.
Probablemente necesitará varias semanas solo para organizar los documentos, preparar la información financiera, tomar fotografías, crear la presentación y tener todo listo para el mercado. Después de eso, aún debe encontrar compradores, organizar visitas, negociar ofertas, completar la diligencia debida y, finalmente, cerrar la transacción.
Como marco de referencia general, consideraría de seis a nueve meses un escenario muy optimista, mientras que un plazo de entre nueve y dieciocho meses es probablemente una expectativa más realista para muchas propiedades. Una venta difícil puede llevar fácilmente de dieciocho a veinticuatro meses o más, y algunos hoteles simplemente no se venderán hasta que algo cambie en la oferta.
Si un hotel ha estado en el mercado durante dos años sin generar un interés serio, no significa necesariamente que nadie quiera ese tipo de hotel. Lo más probable es que algo relacionado con el precio, el posicionamiento, la presentación o la distribución no esté funcionando.
En mi opinión, tres factores tienen la mayor influencia en la rapidez con la que se vende un hotel: el precio, la calidad y el alcance del agente inmobiliario, y la calidad de la información que usted proporciona a los posibles compradores.
Quizás note que la ubicación y el tipo de propiedad no están en esa lista. Obviamente, ambos tienen un gran impacto en el valor, pero ese impacto ya debería estar reflejado en el precio. Hay compradores para propiedades inusuales en ubicaciones inusuales si los números tienen sentido.
Probablemente no quiera invertir 500.000 € en una reforma importante justo antes de vender, pero eso no significa que deba presentar el hotel en su peor estado posible.
Por lo general, existen muchas mejoras relativamente económicas que pueden cambiar la forma en que los compradores perciben la propiedad y el negocio.
Si el jardín y las áreas exteriores parecen descuidados, contrate a una empresa de jardinería. Si sus fotos tienen diez años, consiga unas nuevas. Si el sitio web tiene un aspecto terrible, mejórelo. Si no acepta reservas directas, configúrelo antes de comenzar la venta.
Lo mismo se aplica a las operaciones hoteleras. Si las reservas se gestionan mediante hojas de cálculo y WhatsApp, implementar incluso un PMS básico hace que el negocio parezca mucho más organizado. Por ejemplo, un hotel pequeño puede usar Pingotel.com de forma gratuita y empezar a gestionar reservas y aceptar reservas directas sin realizar una inversión tecnológica significativa.
También debería pensar en asociaciones que podrían hacer que la propiedad sea más atractiva para el próximo propietario.
Si marcas hoteleras, empresas de gestión o conceptos de hostelería se han puesto en contacto con usted a lo largo de los años, vuelva a contactarlos y vea si estarían interesados en presentar una propuesta indicativa. De este modo, podrá mostrar a un comprador que ya existe un posible operador o marca interesado en la propiedad si no desea gestionarlo todo por sí mismo.
Las asociaciones comerciales pueden tener un valor similar. Si su hotel tiene un acuerdo con una empresa de retiros como Surf Office que atrae de forma constante diez eventos corporativos al año, documente esa relación y explique cuánto negocio genera. Cuanto más fácil le resulte a un nuevo propietario entender de dónde vendrá la demanda futura, menor será la incertidumbre que deberá incluir en el precio de adquisición.
El objetivo no es reconstruir todo el negocio justo antes de venderlo. Se trata de eliminar problemas evidentes que son económicos de solucionar y hacer que el hotel parezca un activo organizado en lugar del proyecto inacabado de otra persona.
La fijación del precio es probablemente la parte más importante de toda la estrategia, y también donde muchos propietarios cometen su mayor error.
Dedique tiempo a obtener valoraciones hoteleras independientes del sector inmobiliario y del negocio hotelero en lugar de tratarlos como una sola cifra. Analice hoteles comparables, transacciones recientes cuando estén disponibles, rentabilidad, precio por habitación, potencial de desarrollo, estado de la propiedad y el valor del terreno subyacente.
Tratamos esta distinción entre el valor inmobiliario y el valor del negocio, junto con otros problemas comunes, en nuestra guía sobre errores que cometen los propietarios de hoteles al vender.
Lo más importante: no se enamore de su precio de venta.
Una suposición común es que no hay desventaja en empezar con un precio muy alto porque los compradores siempre pueden negociar. En realidad, los compradores serios suelen saber aproximadamente cuánto vale un activo antes de contactarle, y si su precio de venta está muy por encima de su valoración, es posible que ni siquiera negocien.
Simplemente pasan a otra cosa.
Según nuestra investigación en Buy That Hotel, los hoteles puestos a la venta son, de media, alrededor de un 25% más caros que nuestro valor estimado de esas propiedades. Esto ayuda a explicar por qué se ven los mismos hoteles en sitios web de anuncios durante años, apareciendo a veces de nuevo con un agente diferente y una descripción ligeramente distinta.
Un precio de venta atractivo a veces puede producir un mejor resultado que uno ambicioso. Si la propiedad genera suficiente interés y varios compradores creíbles la quieren, pueden empezar a competir entre sí y elevar el precio final.
Existen otros enfoques. Puede realizar una subasta, publicar la oportunidad sin un precio de venta o invitar a los compradores a presentar ofertas. Personalmente, prefiero indicar al menos un precio orientativo, ya que ayuda a que la propiedad aparezca en los filtros del mercado, establece expectativas y descarta a aquellos compradores cuyo presupuesto está muy lejos de lo requerido.
El mayor error en la fijación de precios no es vender ligeramente por debajo de un valor máximo teórico. Es establecer un precio tan alto que los compradores serios ni siquiera se plantean participar en el proceso.
El éxito en la venta de un hotel depende de preparar la propiedad adecuadamente, entender quién es el comprador potencial y generar la suficiente exposición y competencia para atraer ofertas serias.
Decida si le conviene una distribución pública o privada, prepare la sala de datos antes de que los compradores empiecen a hacer preguntas, identifique si se dirige a inversores profesionales o a compradores que buscan un cambio de estilo de vida, y determine si el punto fuerte de su propuesta es el rendimiento actual del hotel o su potencial futuro.
Después, concrete ese potencial, mejore las debilidades evidentes que sean fáciles de corregir, elija la distribución y el agente adecuados, establezca un plazo realista y dedique más tiempo del que cree necesario a la fijación del precio.
No puede controlar exactamente cuándo aparecerá el comprador adecuado, pero sí puede controlar casi todo lo relacionado con la imagen que proyecta la oportunidad cuando este llegue.
Peter Fabor is a hospitality entrepreneur with 15+ years of experience building niche businesses across hotels, coliving, coworking, retreats, and hospitality tech. He is the founder of Surf Office, Buy That Hotel, Hotel Nuggets, and Pingotel. His work focuses on identifying underserved hospitality markets and building businesses around them.