Si ya ha vendido un hotel con éxito, probablemente no necesite leer este artículo.
Pero si se está preparando para vender uno, hay algunos errores que veo cometer a los propietarios de hoteles repetidamente, especialmente a los dueños de hoteles independientes más pequeños que podrían estar pasando por este proceso por primera vez.
Aquí tiene siete de los más comunes.
Cuando vende un hotel, en realidad está vendiendo dos activos diferentes: el inmueble y el negocio hotelero que opera en su interior.
Estos dos activos no deben valorarse necesariamente de la misma manera.
El sector inmobiliario es relativamente sencillo. Puede pedir a una agencia inmobiliaria comercial local o a un tasador profesional que estime el valor del edificio y el terreno en función de la ubicación, el tamaño, el estado, las transacciones comparables y los posibles usos alternativos.
El negocio hotelero debe evaluarse por separado, ya que su valor depende de factores completamente distintos, como la rentabilidad, el crecimiento histórico, la estabilidad de los ingresos, los clientes recurrentes, las reservas directas, la base de datos de clientes, la reputación, los sistemas operativos y la dependencia del negocio respecto al propietario actual.
Un error común entre los propietarios de hoteles pequeños es combinar todo en una sola cifra y decir simplemente que el hotel está a la venta por 2 millones de euros, sin poder explicar adecuadamente cómo se calculó esa valoración de 2 millones de euros.
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Un enfoque mejor es entender el valor de cada activo por separado. Quizás el inmueble valga 1,4 millones de euros y el negocio operativo otros 400.000 euros. Ahora tiene una valoración mucho más fácil de explicar y defender durante las negociaciones.
Separar ambos también abre más posibilidades a la hora de vender, porque el comprador del inmueble no tiene por qué ser necesariamente la empresa que explota el hotel. Un inversor puede ser el propietario del inmueble mientras otra empresa lo alquila y gestiona el negocio hotelero, lo cual es una estructura muy común en el sector hotelero.
También le ayuda a entender quiénes son sus posibles compradores, porque diferentes tipos de compradores de hoteles verán el inmueble y el negocio operativo de forma muy distinta.
Todos los hoteles tienen problemas, e intentar ocultarlos porque le preocupa que reduzcan el precio de venta suele crear un problema mucho mayor más adelante.
Quizás hay un problema de permisos, parte de la propiedad requiere una renovación sustancial, un año de resultados financieros fue particularmente malo, hay una disputa con un vecino o tiene un contrato desfavorable que no puede rescindirse fácilmente.
La tentación es revelar estos asuntos lo más tarde posible, con la esperanza de que para entonces el comprador ya esté lo suficientemente comprometido con la transacción.
En realidad, normalmente solo estás posponiendo el problema hasta la fase de diligencia debida.
Los compradores profesionales casi con toda seguridad descubrirán problemas importantes, ya que contarán con abogados, contables, ingenieros y otros especialistas para examinar la propiedad y el negocio. Los compradores con menos experiencia a veces pueden ser incluso más sensibles, pues no tienen la suficiente trayectoria para distinguir entre un problema normal que puede solucionarse y una razón seria para abandonar la adquisición.
Una vez que un comprador descubre algo importante que deliberadamente no revelaste, la conversación ya no gira solo en torno al problema original. También empiezan a cuestionar qué más podrías haberles ocultado, lo cual puede dañar la confianza en toda la transacción.
Por lo general, es mejor identificar los problemas importantes antes de la venta, revelarlos en la etapa adecuada y, siempre que sea posible, tener ya preparada una explicación o solución.
Muchos propietarios asumen automáticamente que vender su hotel fuera del mercado es de alguna manera mejor, porque pueden controlar quién se entera de la venta y hablar solo con compradores supuestamente cualificados.
Existen razones legítimas para mantener la confidencialidad de una transacción, especialmente en propiedades muy grandes o de alto perfil, pero para la mayoría de los hoteles independientes pequeños, el secretismo excesivo juega en contra del vendedor.
Al vender un hotel, por lo general quieres que tantas personas relevantes como sea posible sepan que la oportunidad existe. Algunas de ellas nunca comprarán tu hotel, pero podrían enviar el anuncio a un amigo, compartirlo en un grupo de WhatsApp, mencionarlo a otro propietario de hotel o conocer a un inversor que haya estado buscando exactamente este tipo de propiedad.
Los compradores cualificados no están sentados en una base de datos especial esperando a que los agentes inmobiliarios los contacten. También están en Instagram, LinkedIn, WhatsApp y otros lugares donde se comparte información sobre propiedades interesantes.
Hay excepciones. Si estás vendiendo un resort de 300 millones de euros en España o un gran hotel en el centro de Ámsterdam, el número de compradores realistas puede ser relativamente pequeño y un buen asesor probablemente pueda identificar a la mayoría de ellos directamente.
Sin embargo, para un hotel independiente de 10 o 20 habitaciones, el comprador potencial podría venir de muchos lugares diferentes, y limitar la exposición puede significar descartar a la persona que finalmente habría hecho la mejor oferta.
Escribí un artículo aparte sobre las ventajas y desventajas de vender tu hotel fuera del mercado frente a hacerlo públicamente.
Las comisiones de los intermediarios pueden parecer elevadas, por lo que es comprensible que algunos propietarios de hoteles consideren vender la propiedad por su cuenta.
El problema es que un buen agente hotelero hace mucho más que publicar un anuncio y presentarle a posibles compradores. Ayudan a preparar la propiedad para la venta, establecer una valoración realista, identificar compradores, filtrar consultas, coordinar el proceso de venta, negociar ofertas y mantener la transacción en marcha cuando surgen problemas.
Es casi seguro que esos problemas aparecerán en algún momento, ya que las transacciones hoteleras implican procesos de diligencia debida, abogados, financiación, documentación de la propiedad, empresas operadoras, licencias, negociaciones y múltiples partes que tienen intereses ligeramente distintos.
Intentar ahorrar la comisión del intermediario puede resultar costoso si termina aceptando una oferta más baja, negociando condiciones desfavorables o perdiendo a un buen comprador porque el proceso se gestionó mal.
Vender sin intermediario puede tener sentido si ya ha vendido hoteles anteriormente, cuenta con un asesor experimentado que le ayude o si no está realmente decidido a vender y simplemente quiere tantear el mercado. Por ejemplo, puede que desee conocer la valoración de la propiedad antes de comprar la parte de un socio o vender solo una parte del negocio.
Sin embargo, si realmente desea vender el hotel en su totalidad, trabajar con alguien que entienda las transacciones hoteleras suele ser lo más sensato.
Lo importante es elegir a la persona adecuada, porque existen tipos de agentes hoteleros muy diferentes, y el agente que es excelente vendiendo un hotel urbano de 200 habitaciones podría ser totalmente inadecuado para una propiedad rural de 12 habitaciones.
Por supuesto que el precio importa, pero los vendedores suelen dedicar demasiado tiempo a decidir qué cifra quieren y muy poco a pensar en el proceso que realmente podría generar el precio más alto.
Puede decidir que su hotel vale 3 millones de euros y pasar el año siguiente intentando convencer a los compradores de que esa es la cifra correcta. El problema es que el precio que usted desea no determina lo que el mercado está dispuesto a pagar.
Una estrategia mejor es centrarse en crear el proceso de venta más sólido posible.
Usted quiere que suficientes compradores potenciales entren en el embudo, que suficientes compradores cualificados revisen la oportunidad, que varios compradores serios visiten o realicen la diligencia debida y, idealmente, que varios compradores lleguen al punto de estar preparados para hacer una oferta.
Cuando varios compradores creíbles están interesados aproximadamente al mismo tiempo, usted tiene mucho más poder de negociación que cuando pasa seis meses negociando con un único comprador que sabe que no hay nadie más esperando.
En última instancia, así es como se descubre el precio máximo que el mercado está dispuesto a pagar por su hotel. Fijar un precio de venta ambicioso no crea automáticamente una valoración alta, mientras que generar una competencia real entre compradores sí puede hacerlo.
No se encapriche con una cifra antes de que el mercado le indique cuánto vale realmente la propiedad. Concéntrese mejor en establecer un proceso que le brinde las mayores probabilidades de obtener el precio más alto y las mejores condiciones posibles.
Uno de los errores más fáciles de evitar es salir al mercado antes de haber preparado la información que los compradores serios solicitarán inevitablemente.
Un comprador pide los estados financieros de tres años, pero usted solo tiene dos disponibles. Piden planos y usted necesita varias semanas para encontrarlos. Preguntan sobre permisos, licencias, ocupación, ADR o costos de nómina, y cada pregunta requiere otra conversación con su contador o una nueva búsqueda en archivos antiguos.
Individualmente, ninguno de estos problemas parece especialmente grave, pero en conjunto le indican al comprador que el vendedor no está preparado.
Antes de poner el hotel en el mercado, debería preparar una sala de datos adecuada que contenga la información financiera, operativa, legal y de la propiedad que es probable que los compradores soliciten. Dependiendo del inmueble, esto podría incluir estados de pérdidas y ganancias históricos, datos de ingresos y ocupación, ADR, información de nómina, documentos de la propiedad, permisos, licencias, planos, historial de renovaciones, contratos importantes, inventarios de equipos, costos de servicios públicos y gastos de capital (CapEx) previstos.
Esto cobra especial importancia al tratar con compradores profesionales de hoteles, quienes están acostumbrados a procesos de adquisición estructurados y esperarán que el vendedor proporcione información fiable con relativa rapidez.
Los buenos compradores suelen tener múltiples oportunidades de inversión a su alcance, por lo que si evaluar su hotel se vuelve innecesariamente difícil, algunos simplemente pasarán a otra propiedad.
Otros podrían mantener el interés, pero empezarán a descontar las molestias y la incertidumbre en su oferta. Si consideran que la transacción requerirá mucho más trabajo de lo previsto, querrán ser compensados por ese riesgo adicional.
La exclusividad de los agentes es un tema delicado, ya que existen razones válidas por las que los agentes la solicitan, pero también motivos de peso por los que los vendedores deben ser cautelosos antes de aceptarla.
La mayoría de los agentes inmobiliarios hoteleros ganan dinero principalmente cuando se cierra una transacción, lo que significa que pueden pasar meses preparando materiales de venta, contactando compradores, organizando llamadas y visitas, respondiendo preguntas y negociando sin saber si finalmente recibirán una comisión.
Si el mismo hotel es ofrecido por varios intermediarios competidores, cada uno tiene muchas menos probabilidades de cobrar, por lo que los mejores y más activos intermediarios están, naturalmente, menos dispuestos a invertir una cantidad significativa de tiempo en la propiedad.
Por esa razón, la exclusividad en sí misma no es necesariamente algo malo. En muchos casos, si desea que un buen intermediario invierta un esfuerzo serio en la venta de su hotel, será necesario algún tipo de exclusividad.
El riesgo surge al comprometerse durante demasiado tiempo antes de saber si el intermediario es realmente el adecuado.
Un intermediario puede parecer excelente durante las conversaciones iniciales, pero luego resultar que no tiene la red de compradores adecuada, que carece de experiencia suficiente con su tipo de propiedad o que, simplemente, no tiene tiempo suficiente para gestionar la venta correctamente. Si descubre esto tres meses después de iniciado el proceso, pero ha firmado un acuerdo de exclusividad por dos años, se habrá creado un problema grave.
Antes de firmar, comprenda cuánto dura la exclusividad, a qué se compromete realmente el intermediario, cómo se comercializará la propiedad, con qué frecuencia recibirá actualizaciones y bajo qué circunstancias puede rescindir el acuerdo.
También debe entender qué sucede con los compradores presentados durante el período de exclusividad y si el intermediario sigue teniendo derecho a una comisión si uno de esos compradores adquiere el hotel una vez finalizado el acuerdo.
Un buen intermediario necesita suficiente seguridad para justificar la inversión de tiempo y recursos en su venta, pero usted también necesita una forma razonable de salir si la relación claramente no funciona.
La mayoría de estos errores ocurren porque los propietarios de hoteles, naturalmente, pasan la mayor parte de su tiempo pensando en la propiedad y el precio, mientras que los compradores y los intermediarios observan toda la transacción.
Antes de poner su hotel en el mercado, comprenda exactamente qué está vendiendo, cree una valoración realista tanto de la propiedad como del negocio operativo, prepare su documentación, decida qué tipos de compradores son más relevantes, elija al intermediario hoteleroadecuado y decida si una venta pública o fuera del mercado tiene más sentido.
El objetivo no es simplemente encontrar a una persona dispuesta a comprar su hotel. Usted quiere crear un proceso de venta profesional que atraiga a varios compradores creíbles, les proporcione suficiente información para tomar decisiones de manera eficiente y lo coloque en la posición más sólida posible cuando llegue el momento de negociar.
Peter Fabor is a hospitality entrepreneur with 15+ years of experience building niche businesses across hotels, coliving, coworking, retreats, and hospitality tech. He is the founder of Surf Office, Buy That Hotel, Hotel Nuggets, and Pingotel. His work focuses on identifying underserved hospitality markets and building businesses around them.