El éxito en la venta de un hotel depende de preparar la propiedad adecuadamente, identificar a los posibles compradores y generar la visibilidad y competencia necesarias para atraer ofertas serias. Aunque no puedes controlar el momento exacto en que aparecerá el comprador ideal, sí puedes controlar prácticamente todos los aspectos de cómo se presenta la oportunidad cuando llegue ese momento.

La mayoría de estos errores ocurren porque los propietarios de hoteles, de forma natural, pasan la mayor parte de su tiempo pensando en la propiedad y el precio, mientras que los compradores y agentes se centran en la transacción en su conjunto.

Existen razones legítimas para mantener la venta de un hotel en privado. Sin embargo, por lo que he visto, muchos propietarios optan por la venta fuera del mercado por motivos que parecen razonables al principio, pero que no se sostienen bien en la práctica. Y el secretismo conlleva un coste considerable.

No todos los compradores de hoteles buscan lo mismo. De hecho, en el caso de los establecimientos hoteleros más pequeños, los compradores suelen dividirse en dos categorías muy distintas: los profesionales y los soñadores. Evalúan las propiedades de forma diferente, negocian de manera distinta y toman decisiones por motivos completamente opuestos.

El problema es que existen tipos de intermediarios muy distintos en el mercado hotelero. Cada uno cuenta con una red de contactos, un modelo de negocio y un tipo de propiedad en los que se especializa.

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¿Cómo identificar a aquellos propietarios que podrían estar abiertos a vender y que poseen un hotel con potencial sin explotar?

El número de hoteles en venta en España cayó un 8% en agosto de 2024 en comparación con el mismo periodo de 2023. El año pasado había más de 1.300 hoteles en venta, mientras que este año la cifra es de poco más de 1.200.

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