En la Parte 1 de esta serie, vimos cómo identificar oportunidades fuera del mercado utilizando las valoraciones de las OTA y las brechas de valor. En la Parte 2, profundizaremos en estrategias más tácticas. Primero, hablaremos sobre cómo identificar hoteles fuera del mercado localizando las propiedades adecuadas y, después, te mostraremos cómo descubrir la información de los propietarios.
Un enfoque para encontrar hoteles fuera del mercado es identificar propiedades en dificultades o con bajo rendimiento. Los propietarios que hayan heredado la propiedad, que atraviesen dificultades financieras o que simplemente no tengan interés en gestionarla, podrían estar dispuestos a vender, incluso si la propiedad no se ha puesto a la venta públicamente.
El truco de João: Colabora con los lugareños, como carteros o repartidores, que conozcan bien la zona. Ellos pueden detectar propiedades descuidadas basándose en señales como buzones desbordados.
Una vez que hayas identificado las propiedades en dificultades, el siguiente paso es descubrir quién es su dueño. Conocer los datos de titularidad te permitirá acercarte al posible vendedor con una estrategia dirigida.
El truco de João: Si la propiedad que te interesa no aparece en la base de datos del SCE u otro recurso gubernamental, busca dos propiedades cercanas con códigos secuenciales, como 10 y 12. Es probable que la propiedad intermedia esté registrada con el código 11, lo que te permitirá acceder a su historial de propiedad y localizar al dueño.
Una vez que hayas identificado una propiedad y a su propietario, llega el momento de contactar. Un acercamiento eficaz es fundamental para cerrar operaciones fuera del mercado, y existen varias formas de hacerlo de manera eficiente.
El truco de João: Aprovecha LinkedIn para conectar directamente con los propietarios. Los mensajes de InMail personalizados en LinkedIn suelen obtener tasas de respuesta más altas que los correos electrónicos, lo que te ayuda a destacar y aumenta tus posibilidades de obtener una respuesta.
Aunque identificar propiedades en dificultades es importante, acceder a operaciones antes de que salgan al mercado es otra forma valiosa de encontrar oportunidades antes de que se hagan públicas.
El truco de João: Configura un correo electrónico automatizado para enviar recordatorios periódicos a tu red y asegurarte de que tu búsqueda siga en su radar. Esto aumenta tus posibilidades de ser el primero en enterarte cuando una propiedad esté disponible.
Ahora que sabes cómo identificar propiedades y a sus propietarios, escalar el proceso de búsqueda es crucial para encontrar múltiples operaciones fuera del mercado. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo optimizar y escalar tus esfuerzos.
El truco de João: Utiliza un CRM para realizar un seguimiento de las comunicaciones, los seguimientos y el estado de las propiedades. Esto facilita la gestión de un gran número de contactos sin perder ninguna oportunidad.
Hemos grabado un episodio de podcast sobre la diligencia debida y las oportunidades fuera del mercado en Portugal con João Grilo, de Five Ducks.
Conclusión
Encontrar hoteles fuera del mercado requiere investigación, persistencia y contactos. Al enfocarte en propiedades en dificultades, aprovechar los datos públicos y ejecutar una estrategia de captación sólida, puedes aumentar tus posibilidades de cerrar un trato antes de que llegue al mercado.
Recuerda que las operaciones fuera del mercado son una cuestión de números. Cuantos más propietarios contactes, mayores serán tus posibilidades de encontrar a un vendedor motivado. No todos los contactos darán lugar a un acuerdo, pero la persistencia es clave: haz un seguimiento de tus esfuerzos, contacta regularmente y mantente abierto a soluciones creativas.
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