Si vous avez déjà vendu un hôtel avec succès, vous n'avez probablement pas besoin de lire cet article.
Mais si vous vous préparez à en vendre un, il y a quelques erreurs que je vois les propriétaires d'hôtels commettre à maintes reprises, en particulier les propriétaires de petits hôtels indépendants qui vivent peut-être ce processus pour la première fois.
En voici sept parmi les plus courantes.
Lorsque vous vendez un hôtel, vous vendez en réalité deux actifs distincts : l'immobilier et l'activité hôtelière qui y est exploitée.
Ces deux actifs ne doivent pas nécessairement être évalués de la même manière.
L'immobilier est relativement simple. Vous pouvez demander à une agence immobilière commerciale locale ou à un expert immobilier d'estimer la valeur du bâtiment et du terrain en fonction de l'emplacement, de la taille, de l'état, des transactions comparables et des usages alternatifs potentiels.
L'activité hôtelière doit être évaluée séparément, car sa valeur dépend de facteurs totalement différents, notamment la rentabilité, la croissance historique, la stabilité des revenus, la fidélisation de la clientèle, les réservations directes, la base de données clients, la réputation, les systèmes d'exploitation et la dépendance de l'entreprise vis-à-vis du propriétaire actuel.
Une erreur courante chez les propriétaires de petits hôtels consiste à combiner le tout en un seul chiffre et à dire simplement que l'hôtel est à vendre pour 2 millions d'euros, sans être en mesure d'expliquer correctement comment cette valorisation de 2 millions d'euros a été calculée.
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Une meilleure approche consiste à comprendre la valeur de chaque actif séparément. Peut-être que l'immobilier vaut 1,4 million d'euros et que l'activité d'exploitation vaut 400 000 euros supplémentaires. Vous disposez désormais d'une valorisation beaucoup plus facile à expliquer et à défendre lors des négociations.
Séparer les deux ouvre également davantage de possibilités lors de la vente, car l'acheteur de l'immobilier ne doit pas nécessairement être la société qui exploite l'hôtel. Un investisseur peut posséder les murs tandis qu'une autre société loue et gère l'activité hôtelière, ce qui est une structure très courante dans le secteur hôtelier.
Cela vous aide également à comprendre qui sont vos acheteurs potentiels, car différents types d'acheteurs d'hôtels considéreront l'immobilier et l'activité d'exploitation de manière très différente.
Chaque hôtel a ses problèmes, et essayer de les dissimuler par crainte qu'ils ne réduisent le prix de vente crée généralement un problème beaucoup plus important par la suite.
Peut-être y a-t-il un problème de permis, une partie de la propriété nécessite des rénovations importantes, une année de performance financière a été particulièrement mauvaise, il existe un litige avec un voisin, ou vous avez un contrat défavorable qui ne peut pas être facilement résilié.
La tentation est de divulguer ces éléments le plus tard possible, dans l'espoir que l'acheteur soit alors suffisamment engagé dans la transaction.
En réalité, vous ne faites généralement que repousser le problème jusqu'à la phase d'audit préalable.
Les acheteurs professionnels découvriront presque certainement les problèmes importants, car ils feront appel à des avocats, des comptables, des ingénieurs et d'autres spécialistes pour examiner la propriété et l'entreprise. Les acheteurs moins expérimentés peuvent parfois être encore plus sensibles, car ils n'ont pas assez d'expérience pour distinguer un problème normal, qui peut être résolu, d'une raison sérieuse d'abandonner l'acquisition.
Dès qu'un acheteur découvre un élément important que vous avez délibérément dissimulé, la discussion ne porte plus seulement sur le problème initial. Il commence également à se demander ce que vous pourriez lui avoir caché d'autre, ce qui peut nuire à la confiance dans l'ensemble de la transaction.
Il est généralement préférable d'identifier les problèmes importants avant la vente, de les divulguer au moment opportun et, dans la mesure du possible, d'avoir déjà une explication ou une solution prête.
De nombreux propriétaires supposent automatiquement qu'il est préférable de vendre leur hôtel hors marché, car ils peuvent ainsi contrôler qui est au courant de la vente et ne s'adresser qu'à des acheteurs supposés qualifiés.
Il existe des raisons légitimes de garder une transaction confidentielle, en particulier pour les propriétés très grandes ou prestigieuses, mais pour la plupart des petits hôtels indépendants, un secret excessif joue en défaveur du vendeur.
Lors de la vente d'un hôtel, vous souhaitez généralement que le plus grand nombre possible de personnes concernées sachent que l'opportunité existe. Certaines n'achèteront jamais votre hôtel, mais elles pourraient transmettre l'annonce à un ami, la partager dans un groupe WhatsApp, en parler à un autre propriétaire d'hôtel ou connaître un investisseur à la recherche de ce type précis de propriété.
Les acheteurs qualifiés ne sont pas assis dans une base de données spéciale en attendant que des courtiers en hôtellerie les contactent. Ils sont également sur Instagram, LinkedIn, WhatsApp et d'autres plateformes où les informations sur les propriétés intéressantes sont partagées.
Il existe des exceptions. Si vous vendez un complexe hôtelier de 300 millions d'euros en Espagne ou un grand hôtel dans le centre d'Amsterdam, le nombre d'acheteurs réalistes peut être relativement restreint et un bon conseiller peut probablement identifier la plupart d'entre eux directement.
Pour un hôtel indépendant de 10 ou 20 chambres, cependant, l'acheteur potentiel peut provenir de nombreux horizons différents, et limiter la visibilité peut signifier écarter la personne qui aurait finalement fait la meilleure offre.
J'ai rédigé un article distinct sur les avantages et les inconvénients de la vente de votre hôtel hors marché par rapport à une vente publique.
Les commissions des courtiers peuvent sembler élevées, il est donc compréhensible que certains propriétaires d'hôtels envisagent de vendre leur établissement par eux-mêmes.
Le problème est qu'un bon courtier en hôtellerie fait bien plus que publier une annonce et vous présenter des acheteurs potentiels. Il vous aide à préparer la vente, à établir une valorisation réaliste, à identifier les acheteurs, à qualifier les demandes, à coordonner le processus de vente, à négocier les offres et à faire avancer la transaction lorsque des difficultés surviennent.
Ces difficultés sont presque inévitables, car les transactions hôtelières impliquent des audits préalables, des avocats, des financements, de la documentation immobilière, des sociétés d'exploitation, des licences, des négociations et de multiples parties ayant des intérêts divergents.
Chercher à économiser la commission du courtier peut donc s'avérer coûteux si vous finissez par accepter une offre inférieure, négocier de mauvaises conditions ou perdre un acheteur sérieux parce que le processus a été mal géré.
Vendre sans courtier peut être judicieux si vous avez déjà vendu des hôtels, si vous êtes accompagné par un conseiller expérimenté, ou si vous n'êtes pas réellement décidé à vendre et souhaitez simplement tester le marché. Par exemple, vous pourriez vouloir connaître la valorisation de votre bien avant de racheter les parts d'un associé ou de ne vendre qu'une partie de l'activité.
Cependant, si vous souhaitez réellement vendre l'intégralité de l'hôtel, travailler avec quelqu'un qui maîtrise les transactions hôtelières est généralement préférable.
L'essentiel est de choisir la bonne personne, car il existe des types de courtiers en hôtellerie très différents, et le courtier excellent pour vendre un hôtel urbain de 200 chambres pourrait ne pas être du tout adapté à un établissement rural de 12 chambres.
Bien sûr, le prix est important, mais les vendeurs passent souvent trop de temps à décider du montant qu'ils souhaitent obtenir et pas assez à réfléchir au processus qui permettrait réellement d'atteindre le prix le plus élevé.
Vous pourriez décider que votre hôtel vaut 3 millions d'euros et passer l'année suivante à essayer de convaincre les acheteurs que ce chiffre est le bon. Le problème est que le prix que vous désirez ne détermine pas ce que le marché est prêt à payer.
Une meilleure stratégie consiste à se concentrer sur la création du processus de vente le plus solide possible.
Vous voulez qu'un nombre suffisant d'acheteurs potentiels entrent dans le tunnel de vente, qu'un nombre suffisant d'acheteurs qualifiés étudient l'opportunité, que plusieurs acheteurs sérieux visitent ou effectuent des audits, et idéalement que plusieurs acheteurs atteignent le stade où ils sont prêts à faire une offre.
Lorsque plusieurs acheteurs crédibles sont intéressés en même temps, vous disposez d'un pouvoir de négociation bien plus important que lorsque vous passez six mois à négocier avec un seul acheteur qui sait qu'il n'y a personne d'autre en attente.
C'est ainsi que vous découvrirez le prix maximum que le marché est prêt à payer pour votre hôtel. Fixer un prix de vente ambitieux ne crée pas automatiquement une valorisation élevée, alors que susciter une réelle concurrence entre les acheteurs, si.
Ne vous attachez pas trop à un chiffre avant que le marché n'ait eu l'occasion de vous indiquer la valeur réelle de votre propriété. Concentrez-vous plutôt sur la mise en place d'un processus qui vous donne les meilleures chances d'obtenir le prix le plus élevé et les meilleures conditions possibles.
L'une des erreurs les plus faciles à éviter est de se lancer sur le marché avant d'avoir préparé les informations que les acheteurs sérieux demanderont inévitablement.
Un acheteur demande trois ans d'états financiers, mais vous n'en avez que deux. Il demande des plans d'étage, et il vous faut plusieurs semaines pour les retrouver. Il pose des questions sur les permis, les licences, le taux d'occupation, le prix moyen par chambre (ADR) ou les coûts de main-d'œuvre, et chaque question nécessite une nouvelle discussion avec votre comptable ou une nouvelle recherche dans vos vieux dossiers.
Pris individuellement, aucun de ces problèmes ne semble particulièrement grave, mais cumulés, ils indiquent à l'acheteur que le vendeur n'est pas préparé.
Avant de mettre l'hôtel sur le marché, vous devriez préparer une data room appropriée contenant les informations financières, opérationnelles, immobilières et juridiques importantes que les acheteurs sont susceptibles de demander. Selon la propriété, cela peut inclure les comptes de résultat historiques, les données sur les revenus et l'occupation, l'ADR, les informations sur la masse salariale, les documents de propriété, les permis, les licences, les plans d'étage, l'historique des rénovations, les contrats majeurs, les inventaires d'équipement, les coûts des services publics et les dépenses d'investissement (CapEx) prévues.
Cela devient particulièrement important lorsque vous traitez avec des acheteurs d'hôtels professionnels, qui sont habitués aux processus d'acquisition structurés et s'attendront à ce que le vendeur fournisse des informations fiables relativement rapidement.
Les bons acheteurs ont généralement plusieurs opportunités d'investissement à leur disposition ; si l'évaluation de votre hôtel devient inutilement difficile, certains passeront simplement à une autre propriété.
D'autres pourraient rester intéressés, mais commenceront à intégrer les désagréments et l'incertitude dans leur offre. S'ils estiment que la transaction nécessitera beaucoup plus de travail que prévu, ils voudront être compensés pour ce risque supplémentaire.
L'exclusivité d'un courtier est un sujet délicat, car il existe de bonnes raisons pour lesquelles les courtiers la souhaitent, mais aussi de bonnes raisons pour lesquelles les vendeurs doivent être prudents avant d'y consentir.
La plupart des courtiers en hôtellerie gagnent principalement leur vie lorsqu'une transaction est conclue, ce qui signifie qu'ils peuvent passer des mois à préparer des supports de vente, contacter des acheteurs, organiser des appels et des visites, répondre aux questions et négocier sans savoir s'ils recevront finalement une commission.
Si le même hôtel est proposé par plusieurs courtiers concurrents, chacun d'entre eux a beaucoup moins de chances d'être rémunéré ; par conséquent, les courtiers les plus performants et les plus sollicités sont naturellement moins enclins à consacrer un temps précieux à votre établissement.
Pour cette raison, l'exclusivité n'est pas nécessairement une mauvaise chose. Dans bien des cas, si vous souhaitez qu'un courtier de premier plan s'investisse réellement dans la vente de votre hôtel, une forme d'exclusivité sera indispensable.
Le risque réside dans le fait de s'engager pour une durée trop longue avant d'avoir pu vérifier si le courtier est réellement le bon partenaire.
Un courtier peut sembler excellent lors des premiers échanges, mais s'avérer par la suite ne pas disposer du réseau d'acheteurs adéquat, manquer d'expérience avec votre type d'établissement ou tout simplement ne pas avoir assez de temps pour gérer la vente correctement. Si vous vous en rendez compte après trois mois de collaboration alors que vous avez signé un contrat d'exclusivité de deux ans, vous vous retrouvez dans une situation délicate.
Avant de signer, assurez-vous de bien comprendre la durée de l'exclusivité, les engagements réels du courtier, la stratégie de commercialisation prévue, la fréquence des points d'étape et les conditions dans lesquelles vous pouvez mettre fin au contrat.
Vous devez également clarifier ce qu'il advient des acheteurs présentés pendant la période d'exclusivité et déterminer si le courtier conserve un droit à commission si l'un d'eux achète l'hôtel après l'expiration du contrat.
Un bon courtier a besoin d'une certaine sécurité pour justifier l'investissement de son temps et de ses ressources dans votre vente, mais vous devez également disposer d'une porte de sortie raisonnable si la relation ne fonctionne manifestement pas.
La plupart de ces erreurs surviennent parce que les propriétaires d'hôtels se concentrent naturellement sur l'actif et le prix, tandis que les acheteurs et les courtiers envisagent la transaction dans sa globalité.
Avant de mettre votre hôtel sur le marché, définissez précisément ce que vous vendez, établissez une valorisation réaliste tant pour l'immobilier que pour l'activité commerciale, préparez vos documents, déterminez quels types d'acheteurs sont les plus pertinents, choisissez le bon courtier en hôtellerie, et décidez si une vente publique ou confidentielle est la plus appropriée.
L'objectif n'est pas simplement de trouver une personne prête à acheter votre hôtel. Vous devez mettre en place un processus de vente professionnel capable d'attirer plusieurs acheteurs crédibles, de leur fournir les informations nécessaires pour prendre des décisions efficacement et de vous placer dans la position la plus avantageuse au moment de la négociation.
Peter Fabor is a hospitality entrepreneur with 15+ years of experience building niche businesses across hotels, coliving, coworking, retreats, and hospitality tech. He is the founder of Surf Office, Buy That Hotel, Hotel Nuggets, and Pingotel. His work focuses on identifying underserved hospitality markets and building businesses around them.