Dans la partie 1 de cette série, nous avons expliqué comment identifier des opportunités hors marché en utilisant les notes des OTA et les écarts de valeur. Dans la partie 2, nous approfondirons des stratégies plus tactiques. Nous verrons d'abord comment identifier des hôtels hors marché en ciblant les bons établissements, puis nous vous montrerons comment découvrir les informations sur leurs propriétaires. 

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Identifier les établissements en difficulté

Une approche pour trouver des hôtels hors marché consiste à identifier les établissements en difficulté ou sous-performants. Les propriétaires qui ont pu hériter du bien, qui font face à des difficultés financières ou qui manquent simplement d'intérêt pour la gestion, pourraient être disposés à vendre, même si l'établissement n'a pas été mis sur le marché publiquement.

• Sur le terrain: Parcourez les quartiers pour repérer les établissements montrant des signes de négligence, tels que des vitres brisées, des jardins en friche ou d'autres indices visuels suggérant que le propriétaire peine à assurer l'entretien.
• En ligne: Utilisez Google Street View pour repérer virtuellement des zones où se trouvent des hôtels fermés ou mal entretenus. 

L'astuce de João: Associez-vous à des locaux, comme des facteurs ou des livreurs, qui connaissent bien le secteur. Ils peuvent repérer les propriétés négligées grâce à des signes comme des boîtes aux lettres qui débordent.

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Découvrir les propriétaires

Une fois que vous avez identifié des établissements en difficulté, l'étape suivante consiste à découvrir qui en est le propriétaire. Connaître les détails de la propriété vous permettra d'aborder le vendeur potentiel avec une stratégie ciblée.

• Bases de données gouvernementales: En utilisant de manière créative les bases de données gouvernementales, vous pouvez découvrir le propriétaire d'un bien. Au Portugal, par exemple, vous pouvez utiliser la base de données SCE (Certificat d'efficacité énergétique) pour trouver les propriétés ayant fait l'objet d'évaluations énergétiques. Avec le code de la propriété, vous pouvez accéder à son rapport CRP (Cadastro Predial) et identifier le propriétaire.
• Mener l'enquête: Une fois que vous avez le nom du propriétaire grâce au rapport CRP, vous pouvez recueillir davantage d'informations en interrogeant les locaux. Rendez-vous dans les cafés voisins ou parlez aux voisins, qui pourraient avoir des coordonnées ou connaître le propriétaire.

L'astuce de João : Si la propriété qui vous intéresse ne figure pas dans la base de données SCE ou dans une autre ressource gouvernementale, cherchez deux propriétés voisines avec des codes séquentiels, comme 10 et 12. La propriété située entre les deux est probablement enregistrée sous le code 11, ce qui vous permettra d'accéder à son historique de propriété et de retrouver le propriétaire.

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Prendre contact

Une fois que vous avez identifié un bien et son propriétaire, il est temps de prendre contact. Une approche efficace est cruciale pour conclure des transactions hors marché, et il existe plusieurs façons de procéder avec efficacité.

• Motivation du vendeur: Avant de prendre contact, il est important de se renseigner sur la situation du vendeur. Comprendre pourquoi il souhaite vendre — que ce soit pour des raisons personnelles, des pressions financières ou la gestion d'un héritage — peut vous aider à adapter votre approche. En proposant un calendrier flexible ou une vente rapide au comptant, vous pouvez répondre à ses besoins et augmenter vos chances de conclure une meilleure affaire.
• Prospection directe: Que ce soit par téléphone, par e-mail ou via les réseaux sociaux, votre message doit toujours être personnalisé. Montrez que vous comprenez les besoins du vendeur et proposez une solution adaptée à sa situation. Cette approche instaure la confiance et augmente vos chances de conclure une transaction.

L'astuce de João: Utilisez LinkedIn pour entrer directement en contact avec les propriétaires. Les messages InMail personnalisés sur LinkedIn obtiennent généralement de meilleurs taux de réponse que les e-mails classiques, ce qui vous permet de vous démarquer et d'augmenter vos chances d'obtenir une réponse.

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Réseautage

Bien qu'il soit important d'identifier les biens en difficulté, exploiter les opportunités avant leur mise sur le marché constitue un autre moyen précieux de trouver des affaires avant qu'elles ne soient officiellement disponibles.

• Agences locales: Les petites agences proposent souvent des biens en privé afin de les vendre directement au sein de leur réseau et d'éviter de partager les commissions. Si elles n'y parviennent pas après quelques mois, le bien est alors publié sur des plateformes MLS (systèmes d'annonces multiples) comme Idealista ou Casa Sapo. En ciblant ces agences dès le début, vous pouvez bénéficier d'un avantage de premier entrant avant que la concurrence ne s'intensifie. 
• Développer votre réseau: Tisser des liens avec ces agences locales est un excellent moyen d'accéder à des biens avant qu'ils ne soient rendus publics. Constituez un réseau de 20 à 30 agents immobiliers dans votre secteur et rappelez-leur que vous êtes activement à la recherche de biens. Cela vous permettra de rester présent à leur esprit lorsque de nouvelles opportunités se présenteront.

L'astuce de João: Mettez en place un e-mail automatisé pour envoyer des points de suivi réguliers à votre réseau, afin de vous assurer que votre recherche reste une priorité pour eux. Cela augmente vos chances d'être le premier informé lorsqu'un bien devient disponible.

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Passer à l'échelle supérieure

Maintenant que vous savez comment identifier les biens et leurs propriétaires, il est crucial de passer à l'échelle supérieure pour trouver plusieurs transactions hors marché. Voici quelques conseils pour rationaliser et intensifier vos efforts.

• Externaliser : Engagez un assistant virtuel pour gérer les tâches répétitives telles que la recherche des registres de propriété ou l'envoi des premiers e-mails de prospection. Cela vous libérera du temps pour vous concentrer sur la stratégie de haut niveau et les négociations.
• Buythathotel.com : Utilisez notre carte interactive pour construire votre thèse d'investissement, effectuer votre due diligence et découvrir des opportunités hors marché. Nous fournissons des données sélectionnées sur les nouvelles annonces d'hôtels, les propriétés en difficulté et d'autres informations précieuses pour vous aider à gagner du temps et à optimiser vos recherches.

L'astuce de João : Utilisez un CRM pour suivre vos communications, vos relances et le statut des propriétés. Cela facilite la gestion d'un grand nombre de prospects sans manquer aucune opportunité.

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Nous avons enregistré un épisode de podcast sur la due diligence et les opportunités hors marché au Portugal avec João Grilo de Five Ducks.

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Conclusion

Trouver des hôtels hors marché demande de la recherche, de la persévérance et du réseautage. En ciblant les propriétés en difficulté, en exploitant les données publiques et en mettant en œuvre une stratégie de prospection solide, vous augmentez vos chances de conclure une affaire avant qu'elle n'arrive sur le marché.

N'oubliez pas que les transactions hors marché sont une question de volume. Plus vous contactez de propriétaires, plus vous avez de chances de trouver un vendeur motivé. Chaque prise de contact ne débouchera pas forcément sur une affaire, mais la persévérance est la clé : suivez vos efforts, relancez régulièrement et restez ouvert aux solutions créatives.

Avec Buythathotel.com, vous pouvez facilement comparer les propriétés en accédant à une liste sélectionnée de petites annonces hôtelières provenant de dizaines de sites immobiliers et effectuer une première due diligence en quelques minutes grâce à notre carte interactive (actuellement disponible au Portugal). Grâce à notre outil d'intelligence de marché, vous pouvez également découvrir des opportunités hors marché en accédant à des données sur les nouveaux projets hôteliers et les hôtels en difficulté. Envoyez-nous un message pour plus d'informations.