Ein erfolgreicher Hotelverkauf hängt davon ab, die Immobilie optimal vorzubereiten, die richtige Zielgruppe zu identifizieren und durch gezielte Vermarktung einen Wettbewerb zu erzeugen, der zu ernsthaften Angeboten führt. Sie haben zwar keinen Einfluss darauf, wann genau der passende Käufer auftaucht, aber Sie haben es fast vollständig selbst in der Hand, wie attraktiv sich das Angebot in diesem Moment präsentiert.

Die meisten dieser Fehler entstehen, weil sich Hotelinhaber naturgemäß hauptsächlich auf die Immobilie und den Preis konzentrieren, während Käufer und Makler die gesamte Transaktion im Blick haben.

Es gibt durchaus berechtigte Gründe, den Verkauf eines Hotels vertraulich zu behandeln. Meiner Erfahrung nach entscheiden sich jedoch viele Eigentümer für den Off-Market-Weg aus Gründen, die zunächst plausibel klingen, in der Praxis aber selten standhalten. Zudem hat diese Geheimhaltung ihren Preis.

Nicht alle Hotelkäufer achten auf dieselben Dinge. Tatsächlich lassen sich Käufer kleinerer Beherbergungsbetriebe in zwei grundlegend verschiedene Kategorien einteilen: Profis und Träumer. Sie bewerten Immobilien unterschiedlich, verhandeln anders und treffen ihre Entscheidungen aus völlig verschiedenen Beweggründen.

Das Problem besteht darin, dass es auf dem Hotelmarkt sehr unterschiedliche Arten von Maklern gibt. Jeder verfügt über ein anderes Netzwerk, ein eigenes Geschäftsmodell und eine spezifische Art von Immobilien, auf deren Verkauf er spezialisiert ist.

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